人寿保险公培训：平安礼仪.ppt

目 录 一、建立信任感 二、建立信任感对销售的重要性 三、学习展业礼仪（穿着、微笑、站姿、坐姿、蹲姿、鞠躬、递名片） 四、演练 五、课程总结 什么叫建立信任感? -----就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒心,拉近彼此心灵的距离。 建立信任感对销售的重要性 ?为什么要建立信任感？ 常人对于推销的反应是： 冷淡 怀疑 轻视 敌意 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求。 推销=信任 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险制度，10%是认为商品合适。 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10/ 好的形象是你的介绍信，也是你的通行证。一个人形象的好坏，决定着与他人沟通、合作的成败。 良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。 得体的穿着 “三秒钟”印象 别人对你的印象 60% 你的外表 40% 你的声音、谈话的内容 ?衣着打扮 女性： 大方、得体，不穿无领无袖衣服，裙子不短于膝盖以下三寸； 发型文雅庄重，梳理整齐； 化淡装，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时须自然色； 着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。 男性： 着浅色衬衫，深色西服，系领带，穿深色袜子，夏天应着衬衫，系领带，不穿T恤、短裤等； 勤剪发，留发不过耳。 微 笑 微笑是全世界的通用语言 微笑的价值 在美国，一个小女孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神经烧坏了，因而引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价值。 微笑必须采取主动 微笑可以练习 坐姿礼仪检讨 你是不是未经对方许可就径自坐下； 你是否着短裙落座时双腿未并拢； 你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊； 你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心绪不宁的模样； 你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手放到背后交握在一起； 你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞求的模样。 ?鞠躬礼仪 何时行欠身礼？ 座位上回礼或在行走中施礼 什么情况下行15度鞠躬礼？ 在会场领导或主持人行15度鞠躬礼时回礼 什么情况下行30度鞠躬礼？ 递名片、感谢、致歉； 表示请求或慰问，上台演讲前后、领奖前；正式场合迎 送客人。 递接名片 双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户，边递边寒喧； 接受名片时，应说“谢谢”，并认真看一遍，轻轻地念一遍，以示尊重；遇难认字时，应事先询问。 ?电话礼仪 考虑对方时间是否方便； 态度热情、谦逊，使用礼貌用语； 内容有序，简洁明了； 常备纸笔随时记录。 * 平安礼仪 猜猜我怎么了？ 请看着我的眼睛！ 微笑礼仪 头部：额头部分的头发往上梳，脸部面向正前方。 肩膀、手臂：双肩放松，手臂自然下垂。 腰部：下腹部的肌肉要轻轻缩紧。 膝盖：两膝自然靠拢。 脚跟：脚跟对齐，脚尖略为分开，大约一个拳头大小。 优美的站姿 蹲姿 鞠 躬 礼 不正确的鞠躬 递名片 交换名片 * * * * *