SM-3广州涂料生产企业案例.pptVIP

讨论题目： ★ 公司目前的核心问题 ★ 市场主要竞争对手战略研究 ★ 公司SWOT分析 ★ 公司未来的市场地位和战略重点 ★ 必须推行的管理模式 ★ 推动的步骤 ★ 公司目前的核心问题 ★ 市场主要竞争对手战略研究 ★ 必须推行的管理模式及推动的步骤 归根结底企业发展的关键是确定正确清晰的战略 归根结底企业发展的关键是确定正确清晰的战略 通过测试， 你现在发现了什么问题？ SWOT分析 我们的优势 我们的劣势 我们面临的机会 现在的威胁或对手 * 卓越营销管理 SM-3 Version .01.2008 销售管理 广州某涂料企业案例 卓越营销管理-SM-3 VOL.2008 该涂料生产企业成立于2000年，主要生产传统涂料产品及高科技新型纳米涂料，产品质量达到国际先进水平，高科技纳米产品质量甚至优于国际一线产品，产品几乎囊括所有国家级科技及质量评估奖。 公司营销采用代理模式，为保证价格优势（比国内一线品牌价格便宜20％）适应行业营销现状，采用市级代理模式，代理商3000余家几乎遍布全国，总部营销管理由总经理直抓，营销部长统领20余名营销人员主要负责市场拓展和现有代理商产能提高，营销经理主要负责物流、客户维护等营销后援保障。公司07年销售额1.3亿。 企业现状概述 1、该企业目标管理无法落实，核心问题出在哪里？ 2、该企业08年及未来经营模式应如何构建？ 落后的管理模式与外延式发展之间的巨大矛盾 国内一线品牌利邦、多乐士、华润等均采用广告空间轰炸、地面管理推进模式，营销代理渗透到二、三级城市，统一店面形象、统一管理制度、统一人员配置、ERP可以管理到终端。 ★ 公司SWOT分析 S：产品质量过关、产品价格较同类产品低廉，属市场中高端产品 W：代理商良莠不齐，缺乏统一管理模式 营销员素质参差不齐，大部分时间外部市场，难以进行过程管理 O：管理模式创新并行程规范标准则业绩会有大幅度提升 T：一线品牌快速的市场扩张及立体式品牌推广 代理商队伍不稳定 ★ 公司未来的市场地位和战略重点 1、产品及客户定位； 2、代理商选择与取舍（面积、规模、人数、基本的管理基础、店址等） 3、终端代理商的日常管理 （ERP管理平台、培训训练、招商、区域负责制） 4、财务管理模式 5、未来的改制计划（区域市场负责制、重点代理商扶持计划等） 1、赢利模式深入研究设计，未来代理商管理及分脏制度方案的确定 2、全员战略研讨、宣导、思想统一 3、ERP管理平台设计执行 （每日产品销售明细、每天客户量、大客户管理、阶段预警、物流、库存等） 4、逐步转变现有营销人员日常工作职责及定位，绩效薪酬改制 （限期完成客户筛选工作） 5、各项培训教材拟定完善 6、区域试点、模式验证 7、区域营销管理人员选拔及培养 8、标准确定、全国推广 1、我的企业为哪部分人服务？我在目标客户群中希望占据什么样的位 置？客户的偏好是什么？客户的偏好将如何变化？ 2、这些人为什么非要买我的品牌？靠什么（低价格、差异化、客户解决 方案）来维持客户关系？ 20%的客户带来80%的盈利。本企业20%的 客户定位是谁？靠什么获取模式使之成为稳定的利润源？ 3、 我的竞争对手是谁？他们（本行业第一、第二）的经营模式是什么？ 4、 最简单的一招练到无人能敌就是绝招。我的绝招是什么？ 5、 企业靠什么赚钱（赢利模式）？赚的是哪一部分钱？我企业的产品或 服务属于暴利还是微利？有没有我没有发现的利润区？ 6、我的渠道管理是经营商模式还是直销模式？应该采取什么模式可能效 果最好？ 7、企业战略目标、战略规划、价值观和企业文化是什么？ 8、控制手段包括品牌、行业标准、专利、版权、产品开发速度、渠道控 制、价值链控制、组织学习能力、独特文化等。贵企业的战略控制手 段是什么？ 9、几年后企业要达到什么目标? 如何才能达到目标，企业靠什么（竞争优 势）达成目标？ 10、达成目标要分几个阶段走？第一步从哪里开始？如何保证计划的完美 实施？