三一重装掘进机产品营销策略.docVIP

三一重装掘进机产品营销策略 第1章三一重装公司简介与掘进机产品特点 1.1三一重装公司简介 三一重型装备有限公司（简称三一重装）2004年1月成立于沈阳经济技术 开发区，是一家专业从事煤炭掘、采、运成套设备研发、制造及销售的大型装 备制造企业。2009年11月25日成功在香港联交所上市，成为第一个在香港上 市的中国煤机企业。历经五年成长，迅速成为煤机行业的重要企业和自主创新 的行业领跑者。掘进机、矿用车辆等产品成功进入俄罗斯、乌克兰等国际市场。 目前，公司的产品线已全面延伸至综掘、综采、矿用车辆、矿用混凝土设备等 领域，成为行业内名副其实的成套设备供应商。作为一个以产业报国为己任的 企业，三一重装致力于用高新技术改造传统产业，把煤机产品打造成为世界知 名品牌，成为行业领袖、企业标杆。 依托强大的研发体系将机、电、液等领域的先进技术引入掘进机产品的研 发、设计、制造中，成功推出“岩巷系列掘进机”、“半煤岩系列掘进机”， 掘进机产品已形成年产1000台的规模，市场销售连续四年保持第一。为适应煤 炭行业资源整合、高速发展的迫切要求，三一重装又推出了“更安全、更稳定、 更高效、更具操作性”的全新一代掘进机。本文下面将对三一重装掘进机产品 的营销现状进行全面的分析，对未来的营销策略进行系统的规划。 1.2公司产品介绍 1.2.1煤机的分类 采煤机械按应用可划分为三大板块：综掘成套设备、综采成套设备（包括 采煤机、刮板运输机、液压支架等产品）、矿用车辆等。主要用途为煤炭综合 采、掘、装、运，应用于井下巷道掘进、综采工作面的采煤工作及井下辅助运 输。三一重装的掘进机产品有普通型掘进机、大坡度掘进机、窄机身掘进机、 硬岩掘进机、掘锚一体机。 1.2.2掘进机产品简介 掘进机产品（如图一），顾名思义，主要应用在井下巷道的掘进。掘进机 一般由截割部、铲板部、第一运输机、本体部、行走部、后支承、液压系统、 水系统、润滑系统、电气系统、护板部11部分构成。分为横轴和纵轴两种形式。 目前，以纵轴式应用比较广泛。主要包括： 煤巷用掘进机：主要用于煤巷掘进，主要是100以下机型，目前有渐被取 代之趋。 半煤岩巷掘进机：主要用于采、准巷道的半煤岩掘进（偶用于较软的全岩 巷掘进，但消耗量较大），主要机型为132-160-200等级的综掘机，是目前我 国综掘设备的主力机型，因其具有更高的可靠性及更高的性价比，有取代小型 机之趋。 岩巷掘进机：主要用于含岩较大的半煤岩（50%以上）及全岩巷道的掘进， 主要机型有200H-260H-318H，该类型目前处于起步阶段，有很大的市场发展空 间，也是今后发展的趋势之一。 4 第2章营销环境与营销现状分析 2.1宏观营销环境分析 2.1.1政治环境 我国是一个贫油、少气（天然气）、富煤的国家，在未来20年的时间里， 煤炭作为我国的基本能源这一国策不会发生大的改变。中国以煤炭为开发主体 的能源战略，至少50年内不会发生根本性变化。 以“国进民退”为特征的煤炭资源整合正轰轰烈烈开展，国有煤矿产量比 重将进一步提高至80%以上，小煤矿将退出历史舞台。淘汰落后生产模式和小煤 窑生产，扩大高产、高效矿井建设和提高生产集中度已经成为煤炭工业新一轮 产业发展的基本特征。就煤炭生产企业而言，机械化采掘是一种必然的选择。 受国家产业政策影响，我国的煤机企业在自主创新方面取得了一定的成绩， 但总体还未脱离“单机设计与制造”的模式，产品成套化能力弱，与国外知名 厂商存在较大差距。 近年来，随着我国煤炭行业的快速发展，与之唇齿相依的煤机行业也日益 受到重视。在煤炭行业纲领性文件《关于促进煤炭工业健康发展的若干意见》 中，在全国煤炭工业科学技术大会上以及国家发改委出台的煤炭行业结构调整 政策中，都涉及到发展大型煤炭井下综合采煤设备等内容。 掘进和回采是煤矿生产的重要生产环节，国家的方针是：采掘并重，掘进 先行。煤矿巷道的快速掘进是煤矿保证矿井高产稳产的关键技术措施。采掘技 术及其装备水平直接关系到煤矿生产的能力和安全。高效机械化掘进与支护技 术是保证矿井实现高产高效的必要条件，也是巷道掘进技术的发展方向。随着 综采技术的发展，国内已出现了年产几百万吨级、甚至千万吨级超级工作面， 使年消耗回采巷道数量大幅度增加，从而使巷道掘进成为了煤矿高效集约化生 产的共性及关键性技术。5 2.1.2经济环境 根据“十一五”规划，我国将新建煤矿3亿吨左右，其中投产2亿吨。同时， 政府正在对煤炭行业的工业结构进行调整，大力整合、改造、关闭小煤矿，同 时适度加快大型煤炭基地的建设，开工一批现代化大型煤矿，置换落后的生产 能力。我国在“十一五”期间要建立13个大型煤炭基地，要求全国大型煤矿的 采掘机械化程度达到95%以上，中型煤矿的机械化程度将达到80%以上。小型煤 矿机械