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东吴人寿营销策略 第三章东吴人寿公司营销现状及问题 3.1东吴人寿及业务的基本概况 3.1.1东吴人寿介绍 2011年4月19日，中国保监会批准东吴人寿正式筹建。2012年6月12日 经过一年的紧张筹备，东吴人寿正式在苏州开业。高达20亿的注册资本金主要 由苏州国际发展集团公司、苏州工业园区经济发展有限公司、苏州高新区经济 发展集团总公司三家地方国企出资，除此此外，还有苏州创元投资发展（集团） 有限公司、苏州城市建设投资发展有限责任公司等地方国有企业，也有以江苏 沙钢集团有限公司、江苏新苏化纤有限公司、恒力集团有限公司等为代表的苏 州地方民企，共21家单位共同扛鼎，其中国有股份占比为70%。 东吴人寿是国内第一家总公司设立在地级市的全国性寿险公司，也是江苏 沙钢等当地代表性民企涉足保险金融服务领域的尝试。东吴人寿开业的两年 内，只在江苏开展业务，之后在外省建立分支机构，拓展业务。 苏州国发集团是东吴人寿的第一大股东，占20%股份，同时也是公司的发 起人。苏州国发集团是苏州国资代表的综合金融控股集团，成立于1995年8 月，2003年市属国有资产重组中，苏州市政府明确将国发集团建成以金融投 资为主业的国有控股公司。预计到2015年总资产将达1200亿。苏州国发集团目 前已搭建成银行、证券、保险、信托、创投、担保六位一体的综合地方金融平 台，是一家具有金融服务、资本经营，资产管理等综合功能的国有独资公司。 东吴人寿的政府及股东背景，为公司构建良好的内部治理环境，提供良好的品 牌效应和政策优势，并实现多种优势互补和客户、人才等资源共享。 3.1.2东吴人寿业务概况 东吴人寿2012年保费收入4284.4万元，其中银保渠道3997.7万元，团险 渠道285.2万元，个险渠道1.5万元。2013年东吴人寿规模保费收入2.9亿元， 个险渠道1700万元，直销1.26亿元，银邮代理渠道1.47亿元。2014年公司实 现保费收入38.08亿。从总量上来讲，业务规模突飞猛进，一路飙升。 在机构建设方面，截止到2014年底，江苏13个地级市全部建立分公司，在 70个县级市均已建立支公司。在深耕江苏和苏州“根据地”市场的基础上，大 力推进出省机构筹建工作，确保出省发展战略的按计划、按步骤落实。2014年 12月，四川分公司开业，河南、安徽分公司也紧随其后，相继开业。2015年还 将适时择机开设山东、上海和湖北分公司。公司总体发展情况超过预期，取得 良好经营成果，呈现快速、稳健、创新三大发展特点。 3.2东吴人寿市场营销现状 3.2.1东吴人寿外部环境分析 人身保险市场上，主体众多，结构相似。在险种设计上，都注重纵向性的 阶段保障。 寿险业有说得个险者得天下，所以个险渠道仍然是主要的销售渠道。在个 险销售里面，传统的寿险也逐渐被分红、万能、投连等非传统险挤兑。2000 年，随着平安人寿向法国借鉴，在银行代理销售简易的保单，银代渠道异军突 起，无论是规模还是发展速度都令人咋舌。很多起步晚的新公司都趋之若鹜， 靠银代渠道迅速提升规模，提高公司知名度。随着中国社会的老龄化的程度越 来越严重，经济结构的转型和产能能力的更新换代，使城镇化的进度越来越 快，这两者均为养老险和企业年金发展提供了发展的契机，所以直营的团险发 展任然大有作为。 3.2.2东吴人寿内部环境分析 东吴人寿总部所在苏州，地处上海金融中心辐射圈，长三角领跑之地，苏 南模式的发源地，集人才、资金、政策优势于一体，资源的集中更有利于打造 强势品牌，本土化的开拓战略，使品牌的亲切和信任感得天独厚，经享天时、 地利、人和的优势，东吴人寿方能与股东客户携手共进。 （1）优势分析：国企背景，股东实力强大，地方综合金融概念，牌照齐全； （2）劣势分析：地域品牌，知名度不高，吸引人才困难，市场占有率低； （3）机遇分析：人口老龄化，城镇建设对保险的需求日益提高，政府支持，生 存环境大为改观； （4）威胁分析：主体增多，竞争压力大，受资本市场、理财类产品冲击较大。 3.2.3东吴人寿市场竞争分析 江苏省作为经济大省，是各家保险公司的兵家必争之地，2000年的时候， 江苏保险公司只有9家，寿险公司仅有国寿、太平洋、平安3家，截止到2014 年12月底，江苏共有保险公司91家，其中寿险公司已达到52家，产险39家， 按资本属性划分，中资64家，外资27家。紫金产险、乐爱金产险、利安人寿、 东吴人寿、国联人寿等五家公司的总部设在境内，保险公司总部仅次于北京、 上海、深圳，位列全国第四，高于天津四家（渤海财险、光大永明人寿、恒安标 准人寿、爱和谊日生同和财险），广东（深圳除外）3家（珠江人寿、众诚财险、 安联财险），浙江（浙商财险、信泰人寿、中韩人寿）三家。全省共有中介法人 机构147家，分支机构503家，共有营销员