东药集团云南省营销渠道管理.docVIP

东药集团云南省营销渠道管理 第2章东药集团云南地区营销渠道的现状与问题 2.1企业简介和云南省营销渠道概况 2.1.1东药集团销售有限公司简介 东药集团始创于1946年，是中国最大的以化学原料药为主，兼有生物发酵、 中西药制剂和微生态制剂的大型综合性制药企业之一。是中国化学制药的摇篮和 孵化器。企业资产总额近100亿元，员工7000余人，年销售收入75亿多元，年自 营出口创汇近3亿美元。集团设有国家级企业技术开发中心，拥有医药工业研究 院、设计院、环保研究所和质量检测中心，并设有“博士后”工作站，具有较强 的新药开发能力。依靠全国最大的18万平方米单体制剂生产基地的27条生产线， 可同时生产300余种制剂产品，以及190万平方米的原料生产基地的进出口公司、 拥有集批发、配送、调拨、零售、仓储和商务中心为一体，辐射东北地区市场终 端，建筑面积近4万平方米的物流中心。 东北制药集团销售有限公司是东北制药集团股份有限公司全资子公司。在全 国设立了16个销售大区和50余个办事处，员工1100人，年销售额达20亿元以上。 2.1.2主要产品简介 东药集团制剂销售公司主要销售东药集团生产的抗生素类、维生素类、心脑 血管类、消化系统类、抗病毒类、天然药物类、抗艾滋病类、麻醉精神药品类、 抗结核药品类和计划生育药品类、化妆品类等200多种制剂产品。公司的两大拳 头产品分别是磷霉素钠（年销3亿支）、整肠生（年销售额达到3亿元以上）。 磷霉素钠作为一种独特的广谱抗生素，具有抗菌谱广、疗效确切、毋需试敏、 安全低毒的特点，特别是在基层医疗卫生机构的临床用药方面具有广阔的前景。 东北制药集团销售有限公司在磷霉素的开发和科研上在国内处于绝对的领先地 位。它有“四个第一、一个系列”。四个第一包括：1972年东药集团在国内最先 合成；东药集团磷霉素原料药产量、制剂产品的产量、剂型在全国第一；东药集 团磷霉素钠销量、市场占有率、覆盖率居全国第一；磷霉素的换代产品-中性磷霉素钠也是东药集团于2000年9月最先投放市场。一个系列主要是指注射用磷霉 素钠（中性）；维尼康片；复安欣散剂。 国际市场对磷霉素需求十分的火暴。西欧的法国、英国、德国、意大利、西 班牙，南美的巴西、阿根廷和亚洲的日本都有磷霉素的上市，且价格十分昻贵。 东药集团生产的磷霉素在保持和国外相同药品抗菌效能的同时，价位是最低的。 目前磷霉素钠在国内的开发和使用极不均衡。在东北三省的基础医疗机构中 使用广泛，年人均消费1g；而在其他地区特别是在西南西北地区，由于开发时间 短，宣传推广少，很多医生、医学专家对磷霉素钠都不很了解，以云南为例，年 人均消费不足0.1g，是东三省成熟地区的十分之一，发展前景十分广阔。 其他产品介绍略。 2.1.3东药集团云南省营销渠道现状 东药集团从1993年开始派驻销售人员，开发云南市场。由于云南省路途遥远、 交通不便，经济欠发达，地广人稀，运营成本高，企业一直把云南市场作为非重 点市场，没有投入适当的人力、财力和资源进行系统开发，造成云南地区市场基 础薄弱，空白市场多，特别是在渠道建设方面，基本处于自主开发状态，缺乏整 体的规划和管理，图2.1为东药制剂未变革前的经销流程图，其反映了企业以往 营销渠道的弊端。’ 过去东药集团在云南地区派驻销售人员的有三个部门，一级商有云南东骏药 业有限公司（09年共销售450万元）、昆明制药集团医药商业有限公司（09年销 售260万元）、云南省医药有限公司（09年销售80万元）、云南新领地药业有限 公司（09年销售220万元）、云南新生命药业有限公司（09年销售270万元）、云 南信达药业有限责任公司（09年销售190万元）等6家主要商业公司，此外还有年 销售额50万元以下的商业公司10余个。企业每年给一级商下达销售指标，只关注8 销售和回款，由于渠道缺乏统一规划，管理混乱，没有开展二级分销和终端开发， 无法掌控渠道和终端。对经销商缺乏科学遴选，导致一二级商业之间自然调拨， 甚至出现倒流。整个营销价值链被破坏，商家经销东药产品不赚钱，相互之间杀 价、窜货，导致商业与东药合作积极性不高，企业缺乏对渠道的掌控和话语权， 云南地区市场销售与东药集团在行业中的地位极其不匹配。但通过多年的开发和 维护，东药集团已具备了云南地区渠道合作的基础，下面介绍云南省主要合作商 情况： （1）昆明制药集团医药商业有限公司，属昆明制药集团股份有限公司的全 资子公司，成立于二OO五年四月二十七日，注册资本为人民币8000万元，是云南 省最大的以医药批发和物流配送为主的大型医药流通企业。经营品种齐全，配送 网络覆盖全省县级以上商业公司。该公司发展迅速，09年实现销售额近10亿元人 民币。 （2）云南东骏药业有限公司，成立于2000年5月，注册资金为6480万元，是