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中国建设银行吉林省分行中小企业信贷业务营销策略 第2章建行吉林省分行中小企业信贷业务营销现状及问 题分析 2.1建行吉林省分行中小企业部的诞生与成长 2.1.1建行吉林省分行中小企业部的成立过程 吉林省建行中小企业部成立前，中小企业客户的营销主要在支行。即，除 审批环节属于省行审批部外，其他的步骤均有支行客户经理完成，主要包括收 集客户资源、储备客户资源、获得客户资源、贷前调查、评级授信、放款、资 产组合管理、贷后跟踪。 上述工作环节不仅存在于对中小企业客户的营销过程中，还与大型客户的营销重合，通常客户经理手中既有中小企业客户，又有大型客户，两种类型的 客户所用产品也大同小异，差别化不明显。 2009年底，吉林省建行响应建总行提出的以“信贷工厂”模式经营中小企 业经营中心的经营体系方案，通过三次公开性招聘，共招收33人组成了吉林省 建行首个中小企业经营中心，主要经营中小企业的部分业务流程，仅包括贷前 调查、资产组合管理、参与放款环节。其他步骤转至其他部门。跟踪工作又从 信贷管理部移交至中小企业经营中心 2013年底，贷后吉林省建行中小企业经营中心成立前后，具体的职能分配 如下图所示： 2.1.2建行吉林省分行中小企业部的业绩成果 中小企业经营中心成立以来，以“信贷工厂”经营模式，正在不断的展现 着自己的实力与能力，实现了吉林省建行中小企业信贷业务多项指标的刷新， 竞争力不断增强，市场份额不断增长。作为经营模式改革的一部分，“信贷工厂” 模式的改革无疑带来了其预想的效果，但也带来了一些未预知的问题，这些问 题将在下文进行具体讨论。 2.2建行吉林省分行中小企业部与同类金融机构的营销差异性 每个金融机构都或多或少有别于其他金融机构，其产品、市场的特殊定位， 也使得其针对不同的客户群体就具有不同的吸引性。同样，相同金融机构在不 同地区所呈现出来的更加细化的市场定位又进一步精准的锁定了客户群。如， 中国建设银行吉林省分行较北京分行而言，更加偏重于林业、粮食类等贷款。 吉林省建行与同省同类金融机构的营销差异性具体如下： 第一，市场份额高，整体运营规模较大。即高的市场占有率意味着建行产 品一定时间在产业总体市场销售量的百分比率高，利润率也随之提高。本文中 所讨论的高市场份额不包括通过低价竞争恶性占领的市场份额。银行经营信贷 业务，高的市场份额代表客户数量多，客户倾向于选择同一个银行系统的交易 对手进行转账、电汇业务，话语权较大的客户，甚至会直接要求交易对手在它 所在的银行开立专门账户，这又是一种变相营销。 第二，注重服务营销，口碑较高。建行的服务理念是：客户至上，注重细 节。（Customer first,Detail-focused），这不仅仅以企业文化悬挂于墙上，还 体现在每一次接触客户的员工的行为上。吉林省建行要求：低柜服务人员，受 理客户业务时，使用规范问候语、问候手势、甚至问候表情，遇到客户不满意 情况，业务主管能够及时安抚，对于客户的疑难，秉承“只要你能想到的业务， 我们就能做到”的原则。对公业务人员走访企业，需统一着装，定期走访客户， 确保客户需求能够得到及时的传达与解决。网上调查显示，无论是个人储户还 是企业客户，对建行的满意度都是相当高的，评价也比较中肯，这都与建行对 于服务的重视高度相关。 第三，营业网点分布广泛，网点数量高。截止2014年底，吉林省建行机构 分布共计省行管理机构1个，城区直属支行12家，地区分行8家，城区直管支 行家，地区支行家。与中行相比，城区直属支行数量高出家，地区分行相同， 城区直管支行高出家，地区支行高出家。广泛分布的网点，缩短了客户办理业 务的距离半径，更加贴合建行注重服务细节的初衷。建行同时推出了综合柜员 形式，一个柜员掌握全面的业务技能，不同的业务，每个业务人员均可达到无 差别化办理，缩短了客户等候时间。 第四，交叉营销，全方位挖掘客户需求。柜员负责营销会计类产品，如发 现客户有贷款类需求，又会及时联系客户经理，对客户需求进行及时营销与追 踪。客户经理在营销贷款的同时，也会将其他条线产品尽可能的介绍给客户。 如此交叉营销方式，极大提高了客户消费建行其他产品的可能。创造了不菲的 衍生收入。 第五，专业的产品研发团队，精确的产品定位。建行拥有最专业的研发团 队，对于研发团队人员的准入，起步条件硕士，博士占研发团队的半数以上。 建行主导的信达政策由总行下发，根据总行的政策，各分行根据自身经济特征， 加以具体约束，从而形成更加贴合实际的产品。如，吉林省分行根据吉林省粮 食大省的特点，在总行的动产抵押文件下，又细化出了《吉林省分行存货监管 抵押管理的办法》。该办法将粮食营销具体化。 第六，健全的风险防范体系，庞大的系统支持。建行目前已成立60年整， 较中行早年，较农行早年。60年的开发、使用、完善