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3G时代内蒙古UNICOM公司iPhone合约计划实施战略 第二章内蒙古UNICOM公司“iPhone合约计划”实施现状评述 2.2内蒙古UNICOM公司“iPhone合约计划”的实施现状 2.2.1内蒙古UNICOM公司2010年“iPhone合约计划”的内容 2.2.1.1 “iPhone合约计划”的资费 备注： (-)产品包价格二购机款+预存话费。 (二）要求用户签约在网24个月。 (三）预存话费从入网次月开始分24个月返还，前23个月按表2-1规定 的“分月解冻金额”返还用户，第24个月将剩余预存话费一次性返还用户。 (四）选择iPhone合约计划的用户购买iPhone手机的用户只能选择 iPhone 套餐。 (五)iPhone套餐只适用于选择iPhone合约计划购买iPhone手机的用户。 2.2.1.2 iPhone 套餐明细 备注： (一）用户购买指定的iPhone终端方可选择以上资费套餐，根据选择的机 型和套餐不同需预存不同额度的话费，并承诺一定的在网时间。 (二）国内指中国内地，不含台、港、澳地区。“国内语音拨打分钟数”指 用户在本地或国内漫游发起的任何3G、2G语音国内拨打时长。 (三）本套餐可叠加短信和彩信可选包，超出可选包的资费按短信0. 1元/ 条和彩信0. 9元/条的标准资费执行。 (四）公平使用原则：用户当月数据流量超过6G后自动关闭数据功能，下 月自动开通。 (五）赠送来电显示业务。 (六）语音、可视电话业务按分钟计费，每次通话不足一分钟的部分按一 分钟计算；手机上网按流量计费，以KB为计费单位，每次上网流量不足1KB的 部分按1KB计算。 (七）新用户入网当月资费套餐可即时生效、或半价半量（业务量、套餐 月费均减半，仅限当月），也可按标准资费（当月免收50元月租费），次月起按 套餐收费。资费套餐在网用户更改资费套餐次月生效。 (八）其他计费原则和其他业务资费按公司标准资费执行。 2.2.2内蒙古UNICOM公司2010年“iPhone合约计划”的销售情况 2010年，内蒙古UNICOM通过实施以上的“iPhone合约计划”营销策略，利用 了直销渠道及客户经理渠道、实体渠道、电子渠道，釆取了各种传媒广告宣传 和促销活动等手段，大力发展了UNICOMiPhone用户43928户，完成全年计划的 117%,实现直接销售收入2. 28亿元（不含iPhone用户再次交的话费），完成全 年计划123%，占3G业务收入78. 6%，iPhone用户ARPU值超过100元，多数为 1??用户。 2.2.3内蒙古UNICOM公司2010年“iPhone合约计划”实施的成功之处 内蒙古UNICOM公司2010年实施的“iPhone合约计划”策略充分地利用了 3G 技术优势及丰富的终端优势和网络资源优势，把握外部环境带来的好机会，发 展3G中高端客户，加快拓展3G市场份额，从客户角度出发，降低换号和换手 机的成本，全新塑造了 “沃3G”业务品牌，积极实施了营销差异化战略、品牌 差异化战略和服务差异化战略，缩小与竞争对手在用户数量和服务质量上的差 距，树立企业新形象，提高用户对“沃3G”品牌的认知度和感知度，培育用户 对“沃3G”品牌的忠诚度，符合了内蒙古UNICOM差异化竞争战略的总体目标。具 体成功之处有以下几点： 2.2.3.1借iPhone发展高端用户 ■虽然WCDMA终端相对其他3G终端最为成熟，但这却并不意味着内蒙古UNICOM 将放任WCDMA终端市场自由成长。相反，事实上内蒙古UNICOM已经在策略上表示 出对高端手机的偏爱，并在一定程度上扶持、推动着高端WCDMA手机的发展。 尤其是在推出UNICOM版iPhone之后，内蒙古UNICOM寄望借助iPhone力量打造UNICOM 1??形象。 而内蒙古UNICOM之所以选择高端策略也至少有两大原因。 首先，内蒙古UNICOM自身发展高端用户的需求就非常迫切。2008年电信重组 前，内蒙古UNICOM的高端用户大多数都是CDMA用户，留下来的GSM用户基本都是 靠低价策略从内蒙古移动手中争夺来的少数用户。所以，内蒙古UNICOM此时迫切 地希望发展高端用户事实上也是形势所迫。 其次，iPhone也给内蒙古UNICOM争夺高端用户提供了现实条件。当年双网双 待机为内蒙古UNICOM带来了大量的高端用户，让内蒙古UNICOM在高端市场实现重大 突破。这给内蒙古UNICOM的启示是，一方面高端用户对终端价格并不敏感，另一 方面，终端的品牌效应对运营商发展相应品牌层面的用户具有直接影响作用。 正如当年双网双待手机被打造成高端商务人士的象征，如今的iPhone无疑也是 内蒙古UNICOM用来主攻“有钱人”的糖衣炮弹。 iPhone价格不菲，iPhone用户的话