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3G时代阳泉移动分公司社会营销渠道发展策略 第三章阳泉移动社会营销渠道现状分析 3.1中国移动阳泉分公司简介 阳泉市移动通信分公司作为中国移动的分支机构之一，成立于2002年，公司 自成立之初，始终将打造精品网络视为企业的核心竞争力，坚持“以市场为导向， 以客户为中心，以向广大消费者提供优质的服务为己任”，坚持提高阳泉市行业信 息化水平.十余年来，先后为阳泉多个不同领域不同行业定制了系列精品信息化应 用解决方案，在阳泉地区电信企业中处于市场领先地位。 经过多年的努力，阳泉移动由经营单一GSM移动业务，纵身为一家集经营宽带 业务、固话业务、数据业务等多种业务的全业务运营商，成为一家综合电信运营企 业。2009年，随着3G牌照的正式发放，我国正式进入3G时代，中国移动持有具有 我国自主知识产权的牌照—TD-SCDMA,该项技术是我国通信界的一次创举，是中国 对第三代移动通信发展的贡献，势必得到政府的支持，人民的拥护。阳泉移动通信 分公司成立以来，各项业务以每年30%的速度增长，员工发展到五百多人，客户规 模达到100多万用户，办公及营业场地达到4800平米，遍布全市的营业网点有900 个之多，拥有庞大的销售队伍、合作厅和代办点组成的销售网络。 3.2阳泉地区移动通信市场竞争环境分析 3.2.1波特五力模型分析 3.2.1.1供应商 3G牌照的发放将拉动上万亿元的投资规模，首先通信设备制造商将率先分享 3G最大、最快的利益；其次，由于3G时代层出不穷的应用将大大加重网络的数据 承载，无论是安全性、稳定性还是高效性，都对系统提出了高标准的要求，系统支 撑商无疑会直接受益，但是由于当今可提供通信设备及系统支撑的企业较多，这些 企业间竞争异常激烈，运营商选择性广，可以较低的价格购买，所以运营商的市场 竞争地位优于系统及设备提供商；3G时代的主题是用户体验，随着业务的推广，内 容增值类服务商与运营商的协议能力将不断提升，运营商入股内容提供商或直接插 手内容服务领域是行业所趋。中国移动将会在内容渠道方面发挥更多主动性，从而 导致内容供应商与运营商的议价能力趋于一般水平。当然，系统和设备供应商由于 规模、技术、成本等弱势因素也会影响企业发展。 3.2.1.2潜在进入者 电信企业重组前，传统固定电话运营商失去移动通信的市场，固话运营商一直 对移动通信市场望眼欲穿，电信企业的重组及3G牌照的发放，使中国电信和联通 立即进入移动领域，最大程度地争夺市场。电信及联通势必借助其较成熟的3G网 络及高端的终端设备，去蚕食中国移动的高端用户。联通及电信在互联网上的优势 资源将成为3G增值业务的重要基础。同时，在政策层面上，为了培育新的移动运 营商，监管部门将会给予新进入者一定的政策倾斜，实行不对称管制；另外，两家 运营商长期以来通过固定电话网络建立起的集团客户群必是他们高度重视的群体， 不仅可成批量地吸引用户，且能降低成本，和其他业务捆绑销售，带来规模效应; 另外一个潜在竞争者是国际市场的新加入者，加入WTO后，外资进入中国的电信市 场将成为必然，并且移动通信市场又会是外资最先进入的领域。 3.2.1.3购买者 在3G初期，消费者对并不熟知的3G产品的议价能力并不高。但是随着3G的 普及，市场的形成，消费者的议价能力将会增强。消费者在使用通信服务，选择运 营商时，会在售后服务水平、产品品质及价格方面要求更高。此外，中国移动会利 用自身强大的业务能力和网络资源，为集团客户提供一系列移动信息化整体解决方 案，把企业、事业单位、政府机构组建成集团，以增加客户的粘性。但由于是批量 购买，采购者的议价能力相当强，从而集团产品的价格会被压得较低。 3.2.1.4替代品 从造成威胁的程度来看，对移动电话用户和话务产生分流的产品产要有固定电 话、网络电话等。虽然固定电话的发展速度已不如从前，但在新增市场上仍有不小 的上升空间；网络电话由于设备成本低，线路使用率高，以市话的成本打给世界各 地，它将对移动电话的长途话务特别是国际长途话务有较强的替代作用。 3.2.1.5竞争者 随着电信业的重组及3G时代的到来，各运营商都在积极调整策略以应对竞争 的深入。阳泉电信对于未来的发展提出了“三个赶超”：网络赶超，不遗余力地把 CDMA网络建设成为质量优秀、无缝覆盖、全市最好的3G通信网络；业务赶超，迅 速将技术优势转化为业务优势，在业务种类、市场推广等方面由市场的追随者转变 为领跑者；重点地区赶超，推动有市场潜力的地区率先在业务收入、市场份额等方 面赶超移动。中国联通互联网硬件资源、宽带资源丰富，更拥有丰富的内容资源、 应用资源，这些资源将成为3G增值业务的重要基础；同时作为第一位固网通信运 营商拥有的网络资源也不容小视。 3.2.2阳泉移动公司SWOT分析 3.2.2.1公司的强势