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包商银行小企业信贷市场的营销管理 5.1包商银行概况 包商银行成立于1998年12月，是自治区最早成立的股份制商业银行，前. 身为包头市商业银行，2007年9月经中国银监会批准更名为包商银行。目前， 包商银行在自治区内的包头、赤峰、巴彦淖尔、通辽、鄂尔多斯、锡林郭勒、 呼伦贝尔、呼和浩特、兴安盟、乌兰察布和区外的宁波、深圳、成都、北京共 设有14家分支机构，共105个营业网点，员工6000多人。此外，还成立了达 茂旗包商惠农贷款公司，发起设立了北京昌平、天津津南、大连金州、湖南武 岡、山东郵城、江苏南通等27家村镇银行。截至2011年末，总资产达到1783 亿元，各项存款余额1143亿元，各项贷款余额461亿元；五级分类不良贷款余 额2. 09亿元，不良率为0.45%。 包商银行是中国银监会评定的首批风险最小（即二级）的七家城商行之一， 近几年，包商银行获得了媒体的高度关注和普遍赞誉。中央电视台《对话》、《经 济热点面对面》、《经济信息联播》等名牌栏目，新华社内参以及《人民日报》、 《经济日报》、《第一财经日报》等报利，纷纷对包商银行小企业金融业务进行 了密集报道。 近年来，包商银行牢固树立“学习、创新、诚信、发展”的企业精神，解 放思想，锐意进取，奋力拼博/以_ “建设现代化、■国际化好银行”为战略愿景， 以成为“全面的金融服务集成商”为战略目标，以“立足百姓创业，立志国际 品牌，做最好的小企业金融服务集成商”为发展目标，以“包容乃大，商赢天 下”为核心理念，形成了独具特色的“1-3-5”管理模式。“1-3-5”就是以“国 际化”为标准，狠抓“物质文明、制度文明和精神文明”建设，不断提高“经 营、管理、创新、企业文化、金融生态”工作水平。 5.2包商银行小企业金融部概况 2009年10月16日，在银监会“六项机制”指引下，在包商银行建设“小 企业金融服务集成商”战略愿景的推动下，成立了微小企业金融部和小企业金 融部，建立了真正适应我国中小企业群体融资特点的小企业贷款机制，逐渐在 小企业金融领域形成自己的核心竞争力，探索出了一条差异化、特色化的发展 道路。通过打造“招聘、培训、放款”三台机器，充分利用在小企业金融服务 方面的技术优势，扎实、高效开展小企业金融服务。 经过三年的发展和积累，包商银行小企业金融业务进入了快速发展阶段。 包商银行小企业金融部专门负责100万-1000万元的小企业授信业务。专业团队 人员达590人。截至2011年，包商银行累计发放小企业贷款88. 8亿元，贷款 余额从2009年的23. 94亿增长到2011年的58亿，客户数量从2009年的1121 户增加到2011年的超过2000户，促进就业人数达89725人，促进企业增加纳 税额149617.82万元。；其中发放涉农贷款940笔，金额28亿元，有力地扶持 了 “三农”建设；累计签发银行承兑汇票71. 3亿元。为促进就业、增加税收， 推动区域经济发展起到了重要作用。 包商银行小企业秉承“没有不理银行的小企业，只有不懂小企业的银行” 这一理念，在小企业金融服务上突出“一二三四五”特色。即紧紧围绕一个“好” 字，以强化风险管理，强化“重现金流分析，轻抵押担保”的核心技术竞争力 “两个强化”为重心，在优化条线组织架构、优化制度建设、优化专业团队“三 个优化”的基础上，着眼“四个关注”，关注政策变化，关注监管方向，关注小 企业诉求，关注包商战略，加速小企业贷款的流程标准化、培训系统化、产品 系列化、考核全面化的“四化”运作，提升产品研发、产品销售、质量控制、 人员管理和经济研究五项专业化能力，立志从“专业的好，做到卓越的精”，着 力进一步提升包商银行小企业金融品牌。 5.3包商银行小企业营销分析 5.3.1包商银行小企业所处市场分析 目前，包商银行已在北京、宁波、深圳、成都4家分行和内蒙古呼和浩特、 包头、呼伦贝尔、赤峰、通辽、巴彦淖尔、兴安盟、鄂尔多斯、锡林郭勒、乌 兰察布10个分行全面幵展了小企业金融业务，由于经济形势及市场环境具有诸 多的不确定性，因而银行不可能一成不变的在一个区域幵展业务。同时不同的 金融产品有其特定的服务对象，这就需要银行必须把市场和客户分成若干个区 域和群体，依据不同区域和群体旳特殊需求和偏好，釆取7^定营销组合策略和 营销工具，以满足不同客户群的需要，这个过程就是细分。其中同一细分市场 的客户，其需求和欲望都具有相似性；对于属于不同细分市场的客户，其对同 一产品的需求和欲望存在明显的不同。因此市场细分也是将市场分割成有意义 的若干块，而后由银行决定选择哪一部分及如何满足这部分需求。 5.3.2市场细分的作用 细分市场规划是批量幵展小微企业业务的前提，我行在制定细分市场规划 过程中，可借鉴民生银行的工作流程：首先成立市场规划工作小组