人保财险兰州市公司家庭财产保险营销策略.doc

人保财险兰州市公司家庭财产保险营销策略 第三章兰州市家财险经营现状、原因及SWOT分析 3.1兰州市家财险经营现状 兰州市是甘肃省省会，位于黄河上游，是中国陆域的几何中心，有着“西部黄河之 都，丝路山水名城”的美誉。现辖5区3县，还有正在筹建中的兰州新区。市域总面积 1.31万平方公里，其中市区面积1631. 6平方公里，常住人口 360多万人。是一座具有 悠久历史文化的城市。2012年全市生产总值可达1570亿元左右，增长13.6%，高于全 省平均水平0. 6个百分点。投资消费高速增长，全市固定资产投资增长54%，达到950 亿元；社会消费品零售总额增长17%，达到638亿元。财政收入实现新突破，地区财政 收入增长17. 26%,达到350. 63亿元；地方性财政总收入增长21. 43%,达到153. 84亿 元。一般预算支出增长19. 24%，达到175. 19亿元。城乡居民收入增幅较高，城市居民 人均可支配收入增长13. 45%，达到15952. 57元；农民人均纯收入增长14. 5%，达到5252 元。生产总值、固定资产投资、引进到位资金和城乡居民收入增幅，均创历史最好水 平。经济的发展必将推动居民生活水平的提高。360万人口按平均一家4人计算，也将 近100万家庭，而家财险的投保率不足5%，这是多么巨大的潜在市场。截止2012年底， 兰州秦王川新区基础设施建设和生态建设的取得好成绩，以“打造一流新区”为目标， 累计完成投资246亿元，建成主干道路10条近80公里，造林绿化近5万亩，综合服务 中心、舟曲安置等项目全面梭工。新区的建设对防灾防损的意识要强很多，也就意味着 一个巨大的保险市场正在形成。 3. 1.1保险主体众多，竞争激烈 目前，整个甘肃财产保险市场竞争主体有13家，截至2011年12月底，从太ii、 、 平安、大地、国寿财等主要竞争对手的市场份额看：人保财险市场份额环比进一步下降， 虽然各地市分公司的市场份额在当地市场上仍处于较高位置，但各分公司市场份额下降 的态势并未得到扭转，且有愈演愈烈的趋势，其中市场份额最低的兰州分公司为 34.72%，仅比第二位的平安财险高出13.56个百分点。2011年，随着同业公司对城市 市场攻势的加大，特别是平安财险采取以个人客户为重点，以中心城市市场为突破的战 略，加大费用投入，实施“超人特别激励”、“联太抗人”以及“蓝海”战略，使得平 安在我省几乎所有的区域市场份额上升，人保财险的市场优势地位将迎来严峻的挑战。 2011年各主要竞争主体在各地的市场份额情况见下表（表3-1)。 人保财险兰州市公司曾一度独家垄断兰州市家财险市场，但如今则要面对太保、人寿财、 大地等12家财产保险公司的剧烈竞争，特别是来自于以寿险“个人营销”经验卡富的 人寿财险和平安保险，“个人营销”优势特别适合分散型家财险营销。据数据显示，2011 年人保财险兰州市公司的家财险年保费收入已不再是龙头老大，且兰州保险业的家财险 业务整体都不容乐观，年保费收入不足200万，现有的12家财产保险公司中，还存儿 家的家财险业务保费为0,也就是说根本没有启动起来，兰州市各财险主体对家财险这 块蛋糕的抢占才刚刚起步（见表3-2)。 3. 1.2经营结构 2011年兰州市财产保险全年保费收入480568.62万元，机动车辆险保费 3706800. 48万元，家财险全年保费收入仅为182. 45万元。比仅为0. 004%。从以上数 据口丨以看出，家财险在兰州市场各保险公司所占份额微乎其微。虽然这几家公司市场份 额有多有少，似家财险在各个公司的经营结构来看，无论在承保规模上还是承保效益方 面都差强人意，所占的销售额几乎“可以忽略不计”。各公司均注重机动车险业务和企 业财产险，而忽略了家财险业务，使得本来就清冷的家财险无晃于雪上加霜（图3-1) ? 3. 1.3经营效益 从、上-州保险市场中各公司近几年险种赔付率的情况看，尽管加强风险管控，公司机 动￥辆险赔付率基本上都商于各公司的T?均赔付率，属于规模险种而非效益性险种，从 农十可以看出，近三年家财险的年保费收入在200以内，有逐年下滑之势。赔付率则除 了 2009年高于20%以外，均在20%以下，且呈逐年下降趋势，则远远低丁?车险平均赔付 率47. 19%，属于效益性险种（见表3-3)，为了史直观，特用柱状图表示如下：（见图 3-2)。因此是加大家财险的承保力度，对改变公司的盈利水平有很重要的作用。以尽 可能少的保险成本，获得尽可能多的承保利润，以尽可能少的投资成木，获得尽可能多 的投资收益。 3.2兰州市家财险投保率低的原因分析 相对r?其他车险、舞险等险种的快速增长，家庭财产保险的变化是不升反降，现状 巧容乐观。中M的保险市场ill然潜在需求量为世界之最，似真正推动市场