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ZS银行哈尔滨分行大客户营销策略 第三章ZS银行哈尔滨分行大客户营销现状分析 3. 1ZS银行哈尔滨分行简介 ZS银行成立于1987年4月8 H，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商 业银行，总行设置于深圳。ZS银行2002年在上海上市，2006年在香港挂牌上市，ZS 银行先后在这两地上市，不但可以满足银行快速发展的资本需求，同时还可以推动其 内部管理的变革。2008年，ZS银行在政府的支持下，打破了美国对于中资银行长达 17年的封锁线，冲破重重阻力终于在纽约设立了分行。ZS银行一直将“因您而变” 作为其核心的经营服务理念，不断对银行的产品与服务进行创新，ZS银行在发展中逐 步形成了自己的经营特色以及优势，综合实力居国内银行业第六位，挤身于全球前100 家银行的行列之中。截止2013年，ZS银行在中国大陆的业务扩展到110多个城市， 共设有66家分行以及900多家支行，2013年，ZS银行的净利润达到了 517. 42亿元， 比2012年增长了 14。29%0 ZS银行哈尔滨分行已经设立十余年，其资产总额已经达到了 298亿，累计利润已 经达到了 6亿元。网点数量从分行建立时的1家已经扩展到现在的16家，员工总数 则增长了 400多人，ZS银行哈尔滨分行先后荣获“守合同重信用”企业称号、“第 十届劳动模范集体”、黑龙江省政府“支持地方经济发展专项奖励”等诸多荣誉，现 在ZS银行哈尔滨分行已经成为哈尔滨金融界一只举足轻重的力量。 3. 2ZS银行哈尔滨分行大客户的划分标准 经过20多年的发展，ZS银行所拥有的公司类存款客户已达到36. 86万户，而公 司类贷款客户群体已经达到1. 84万户。ZS银行的大客户群体包括国内大型龙头企业、 中国政府机构，还有500强的跨国企业，问时，ZS银订还注重对中小企业业务的开拓， 提升中小企业在银行业务中所占的比重，形成了大、中、小三个客户群体合理分布的 客户结构。ZS银行以创新的服务理念，贴心的服务方式使其产品和服务得到了客户的 广泛认可，客户对银行的满意度比价高。 ?在我国，不同的银行拥有适合自己的大客户划分标准。就个人客户来说，中国农 业银行以30万元的金达理财作为大客户标准，中国建设银行的大客户起点资产是20 万元，而中国工商银行的标准是10万元。就公司客户来说，中国人民银行上海总部 将客户分为小型客户、中型客户、大型客户以及特大型客户四个标准。其中，小型客 户的注册资金为1000万元以下，中型客户的注册资金为1000-5000万元，大型客户 的注册资金为5000-10000万元，而特大型客户的注册资金为10000元以上。 本文通过调查，对ZS银行哈尔滨分行现行的大客户分类标准总结如下： (1)大客户，那些已经在银行办理贵宾卡的客户被称为大客户，每个银行对于 大客户的划分标准都不尽相同，ZS银行将大客户分为金葵花卡用户、钻石客户以及私 人银行客户三类，其中金葵花卡用户的存款或者金融资产要达到50万元以上，钻石 客户需要达到150万元以上，而私人银行客户则需要达到1000万元以上。 (2)潜质大客户，潜在大客户就是那些目前还不符合银行大客户的标准，但是由 于其与银行业务往来比较多，且经济能力在未来会有较大发展，并且预期会给银行带 来丰厚利润的客户。潜质大客户包括一些自主创业的私营大客户、名牌毕业，进入大 公司大企业的年轻人等。 (3)待争取大客户，待争取大客户是指那些符合银行大客户的标准，但是其主 要业务在其他银行或者金融机构，在ZS银行业务比较少，需要营销人员努力争取的 客户群体。 (4) 一般客户，一般客户是指那些不符合银行大客户标准，而且其经济发展潜力有 限，难以给银行带来丰厚利润的客户。 ZS银行哈尔滨分行现行的大客户分类中，根据客户金融资产的不同，可以分为私 人银行客户、核心优质客戶以及普通优质客户三类： (1)私人银行客户，这是大客户群体中最优质的部分，是国内最富有的一部分 群体，其数量大约只占全部客户的0.1%，是处于金字塔顶端的人群。 (2)核心优质客户，对银行金融0：具的使用较为频繁，与银行的业务量比较大， 其绝大多数业务都在ZS银行办理，就利润贡献来说也较为突出。 (3)普通优质客户，对银行金融工具的使用较为频繁，大部分业务都在ZS银行 办理的客户。 ZS银行哈尔滨分行对于个人性质大客户的划分标准如下： (1)金葵花客户，总资产超过50万元的客户为金葵花客户，总资产包括储蓄、 基金、保险、理财产品等多个项目，金葵花客户多是国内的财富新贵，在国内已经达 到34万名，ZS银行为这部分客户提供专业的理财服务。同时，金葵花客户还可以享 受银行提供的贵宾服务：全国跨地区跨行的免手续费服务，全国机场贵宾通道服务、 银行特约品牌商户的优惠活动，在ZS银行理财产品的贵宾专员服务方面