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XX人寿保险河南分公司交叉销售问题 第二章XX人寿保险河南分公司交叉销售现状 2002年4月，XX人寿保险河南分公司成立，经过十二年发展，公司为全省客户提 供了各类人寿保险、健康保险、人身意外伤害保险及养老保险服务。2013年，XX人寿 保险河南分公司坚持价值转型和稳健经营，实现年度规模保费89.95亿元，市场份额稳 居河南寿险市场三甲。 关于该公司的保险产品，主要经历了五个层次的飞跃，形成了具有完整险种的产品 体系。首先从1996年成立到1997年，在开业初期，吸收引进了一批同业的先进产品， 经过调整、完善初步形成了一批固定增额的寿险产品体系。从1997年到1999年间，该 公司增强开发力度，逐渐尝试产品自主创新开发，并结合金融市场的变化，先后推出三 批几十款传统型产品，基本形成传统险产品体系。从1999年到2002年，在金融市场变 化的同时，公司加大了新型产品研发力度，首家在产品设计中引入英式保额分红方式， 并推出多款竞争力较强的保额分红产品。从2002年到2007年间，随着保险市场需求的 日益丰富，公司加快了完善产品类型和调整产品结构的步伐，积极开拓市场的增长点， 相继推出了纯健康保障型产品、细分市场型产品和短期交费型产品等。从2007年至今， 该公司又提出“会长大的保险”的品牌概念，开启公司产品品牌建设的新阶段。 在公司保险产品需要创新，公司需要实现战略转型的大背景下，交叉销售渠道顺应 了河南分公司产品品牌概念的趋势，应运而生，它的发展必然会带动整个河南分公司的 品牌建设，开创河南分公司发展的新格局。 第一节XX人寿保险河南分公司实施交叉销售的必然性 一XX人寿保险河南分公司实施交叉销售的必要性 交叉销售是一种新兴的保险销售方式，对于保险行业开展交叉销售来说，它的优势 大致可以归纳为以下三点： （一）交叉销售模式可以利用有限的销售资源，达到产品和服务的多元化发展 通过交叉销售，既可以把一款保险产品单独销售，也可以将这款产品和其他保险产 品组合，打包实现捆绑销售，这样保险公司能够通过拓展客户渠道，实现产品和服务的 多元化，增加业务收入。 （二）交叉销售产品组合形式灵活、自由 对于交叉销售的保险产品，销售人员可以根据客户的需要进行自由组合销售，比起 传统的标准化保险产品，更为灵活、自由。在国外，大部分金融产品的销售，都是通 过交叉销售的方式进行的，银行、保险公司之间通过订立销售协议的形式，相互交叉销 售对方的产品，这往往是多对多的形式，一家银行可以选择多家保险公司，一家保险公 司也能选择，多家银行。 （三）成本低，收益结构清晰，对机构的管理要求不高 相对于其他的销售形式，交叉销售的成本相对较低，所获得的销售利润，大部分都 是销售人员的中介费，成本低，收益结构清晰，计算起来也相对容易。因此，对大部分 的公司来说，要求相对宽松，对其管理能力要求不高，协调成本也比较低。 交叉销售的优势说明了它的发展，具有别的销售渠道不能比拟的优越性。而XX人 寿保险河南分公司也看到了交叉销售的优势，从2004年开始开展交叉销售业务，发展 至今交叉销售在渠道中的贡献度也逐年增加，说明了实施交叉销售是很有必要的。 二XX人寿保险河南分公司实施交叉销售的可行性 对于XX人寿保险河南分公司来说，开展交叉销售就是通过公司内部进行营销的销 售队伍和其客户资源，来销售团险系列产品的一种销售模式。 交叉销售是一种新兴的保险销售方式，与公司内部传统的直接销售保险产品的方式 相比，河南分公司开展交叉销售具有两大明显的发展条件。 （一）交叉销售可以提高客户对公司产品的忠诚度 作为保险公司，能够吸引更多的客户资源，是其生存和发展最根本的要求。而通过 交叉销售在吸引更多新客户的同时，也能够满足客户多样化的保险产品需求，使得客户 满意。XX人寿保险河南分公司在河南拥有150万的客户群体，通过交叉销售，能够为公 司留住更多的客户，给公司带来大量的客户积累，而事实数据也表明，自从2004年XX 人寿保险河南分公司开展交叉销售以来，团险保费收入逐年增加，到2013年，为公司 全年的保费收入贡献3600万。 （二）交叉销售能够为河南分公司创造更多的利润 能够留住更多的客户自然能够给公司带来利润的增加，将有利于提升产品的管理品 质。按照大数法则，交叉销售能够给XX人寿保险河南分公司增加客户数量，带来销售 额的增长，将极大的提高公司承保利润，有效的分散承保风险，实现公司价值最大化。 所以，作为XX人寿保险河南分公司开展交叉销售，是切实可行的。 第二节XX人寿保险河南分公司交叉销售发展现状 XX人寿保险河南分公司从2004年开始开展交叉销售业务，由于该公司只经营寿险 产品，该公司的交叉销售方式目前只是团个险交叉销售，主要是向公司的投保个人保险 客户，推销公司团体保险下的保险产品，简单来