X公司渠道拓展.docVIP

X公司渠道拓展 第4章X公司营销渠道现状 4．1 X公司营销渠道概述 前文对于营销渠道理论的发展、渠道形态的变化以及渠道创新的趋势进行了 简要的论述和总结，并提出了中小企业在渠道构建中的重点思路和原则。下面文 章通过X公司具体的案例来展开说明。X公司是一家典型的中小型IT企业，公 司规模在100人左右，营业额上千万。X公司在2006年起做安全产品的代理， 当年即实现了盈利，是一家具有发展潜力的公司。2007年公司自行研发产品， 并试图通过自建营销渠道的方式使公司走上快速发展的道路。 4．1．1产品介绍 X公司的主打产品“电脑保险箱”在2007年研发成功，并于2008年上半年 进行了试销和产品认证，获得了公安部销售许可证，解放军B级军用信息安全 产品认证证书，以及国家保密局涉密信息系统产品检测证书等。产品质量非常过 硬，虽然在同行业内已经有一些产品较为类似的竞争者，但是在产品的安全性以 及保密性方面，X公司的产品已经遥遥领先。 2008年6月，“电脑保险箱”开始正式面向市场进行推广和销售。针对个 人电脑用户对于信息保密的需求，“电脑保险箱”是一把USB式的电脑信息安全 产品，用来保护电脑、移动存储设备旱的重要文件、私密信息、应用程序的安全。 同时可做普通U盘使用。使用“电脑保险箱”，用户可以在电脑上创建多个文件 保险区域。保险区域具有防黑防毒的功能，而且一旦拔出“电脑保险箱”，所有 的保险内容将自动“隐身”。目前，X公司的“电脑保险箱”是最简单的个人信 息安全解决方案。采用傻瓜式操作，一分钟即可上手，即便是初级电脑使用者也 可轻松掌握。 作为一款电脑信息安全的产品，其主要面向两类用户。一类是行业用户，包 括军队、政府、银行、能源、媒体、医疗、教育和企业。随着行业用户对财务数 据、客户资料等内容保密需求的提高，这类市场有着较大的扩容潜力。另一类用 户是个人消费者，当人们更加关注个人信息的私密性时，X公司的“电脑保险箱” l 3可能成为个人用户随身携带的安全产品。 国际权威机构CSUFBI统计显示，计算机安全事件造成的年经济损失高达数 万亿美元，其中泄密事件占所有信息安全事件的30％-40％，泄密所造成的损失 是被病毒破坏的18倍，成为头号信息安全问题。与此同时，电脑信息安全事件 正不断上演，令不少电脑及移动存储设备使用者患上IT信息安全恐惧症，X公 司的“电脑保险箱”正是解决这一问题的最佳方案。随着人们的电脑信息保护意 识的增强，该产品的市场空间将不断扩大。 4．1．2X公司基本代理体系 截止到2008年12月底，X公司已经在全国范围内招募到30家核心经销商。 在全国七个大区形成了合作关系，分别是华北、华南、华东、华中、东北、西南 和西北。其合作模式以代理销售为主。 X公司的渠道体系以二级代理为依托，采用“扁平化的渠道管理模式，严 格控制经销商总体数量，保护经销商在区域所辖市场和行业市场中的利益，从而 达到共赢的目的。 经销商的招募由渠道专员完成，并对其进行管理和支持。就目前的30家经 销商而言，主要分布在华北、东北、华东和华中地区，其他地区有待进一步拓展。 表4．1所列是X公司经销商等级划分和对其销售任务的要求。 销售工具。X公司不仅为经销商提供产品介绍单页，还根据试销阶段的销售 经验为经销商提供了销售工具，以产品销售技巧为主。 展会支持。X公司鼓励经销商参与各大行业展会，包括安全类、技术类以及 礼品展等等。通过与经销商分担展会费用，提供布展支持等方式，扩大产品的行 业影响力，并增加与目标受众的直接沟通。 媒体支持。X公司不仅在主流网络媒体上进行了产品宣传，同时也辅助经销 商的区域推广，零星做了一些媒体的发布。 低价体验版。对于销售情况较好的经销商，为了辅助其进一步扩大市场，X 公司提供低价体验版，试图通过促销等方式扩大已经取得的优势，并稳固现有经 销商的合作关系。 售后支持。X公司提供400热线电话响应，及时响应经销商和消费者的需求。 与此同时，X公司构建了一直有效的支持团队和售后服务支持体系，并通过网站 注册表等在线方式帮助经销商实现产品问题的跟踪和维护。 4．2 X公司营销渠道优势 x公司在短短的半年时间内已经构建了一个基础的渠道网络。以较短的渠道 形成了灵活的操作模式，同时严格控制了无效经销商的大幅度增加的可能性，降 低了经营管理的费用和成本，在稳健的渠道发展中找到了相对优秀的合作伙伴来 帮助开拓市场，并确立一定程度的合作关系。 在全国性渠道网络的构建中，通过以业绩为主要导向的渠道发展目标，能够 清晰的确定市场拓展的步伐，在市场的初步启动阶段，联合广泛的渠道有助于打 开消费者对于个人电脑信息安全产品的认识，并加快对于产品品牌的导入。 在产品的试销过程中，公司已经完成了对产品的定位和宣传彩页、产品销售 技巧的制作。与此同时