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T市联通公司渠道管理 第三章T市联通公司渠道管理现状及存在的问题 3.1 T市联通公司简介 T市联通公司成立已经有6年的时间，公司始终秉承了中国联通“竞争实现 超越；创新开拓未来；激情战胜艰险；诚信立足天下”的核心价值观，以建设信 息化社会为公司的最高目标，将追求作为企业文化的核心，勇于承担社会责任。 T市联通公司己经推出了多种自有业务品牌，形成了电话通信、语音、数据多媒 体服务和宽带上网业务多元化发展的业务体系。 根据2013年的统计数据，T市联通公司总收入达到13. 3亿元，超额完成了 年度经营目标。其中数据增值业务收入为4. 75亿元，位居全省第三名；高端客 户和新增客户量均位居全省第四；重点客户保有率达到84%，位居全省第三；宽 带业务新的客户数量，位居全省首位；集团客户收入达到2. 7亿元，重点集团客 户覆盖率突破80%，位列全省第二名。 该公司一共设立了市场经营部、运行维护、市场经营部、集团客户部、运 行维护部等七个职能部室。市场经营部有四个下属部门，分别负责客户渠道、售 后服务、业务运作和数据运营工作。运行维护部按照管辖设备的类型分为本地数 据维护、基站维护、设备维护和工程建设四个下属部门。此外，T市联通公司还 有五个分公司。下图3.1是该公司的组织结构 T市联通分公司结合本地区营销渠道的基本情况制定合理的市场开发规划， 成立了专门负责此项工作的职能部门即渠道管理中心，该中心负责本地区营销渠 道的建设工作。渠道管理中心是本市城区、县市代理商的主管机构，基本职能是 营销渠道的建立与维护，其主要业绩指标是由和保有量、新增用户数量以及各级 代理商服务水平。渠道管理中心设有业务班组和营销班组，业务班组的主要职能 是建立规章制度和中心日常运营，而影响班组则主要负责管理营销渠道、代理商 和营业网点。通过对营销渠道的专项管理，T市联通公司在营业网点设置和新增 用户方面取得了优异的成绩，2013年新增营业网点1000余家，新增用户数量突 破150万，在本地区同行业中排名第三。通过三年的时间，渠道管理中心已经成 为T市联通公司的重要部门之一，在维护和管理营销渠道领域做出了突出的成绩。 3.2 T市联通公司渠道现状分析 通过近几年不断加大营销渠道的管理力度,T市联通公司用户数量有了大幅 度上涨，下图3. 2中是2013年T市联通公司的新用户发展情况，从数据中可以 看出该公司的用户数量保持了良好的增长势头。 但是也应注意到，月度新增用户数量仍然具有很强的波动性，部分月份的 增加数低于年度平均值，可见在营销渠道管理方面仍然有不足之处，需要结合具 体情况进行深入分析，以找出症结所在，制定应对措施。 3.2.1内部环境分析 拓展营销渠道的首要条件是对当地的社会环境做出准确的分析，因为良好 的环境是建立营销渠道的必要基础。T市联通公司在营销渠道拓展方面遭遇了前 所未有的挑战，但通过战略重新和营销创新，为营销渠道建设工作打开了新的局 曲。 首先体现在输入方面，T市联通公司连续4年超额完成全年经营业绩，在数 据传输业务、新客户数量和重点客户保有率三大指标方面均位列全省前三名，各 项营运指标均达到了公司的挑战目标值。老客户保留率和新客户开发现了齐头并 进，使企业营销水平得到了明显的改善。 其次，T市联通公司还不断从技术角度做出突破，以重点工程为基础，以提 升网络质量为核心，通过重点项目建设、质量改进工作的方式全面提高网络质量。 在工作站的数量、基站数量和关键技战术方面具有了大幅度的提升。20113年共 幵通157个G网工程站点，95个1800M基站站点，14个城市CDMA关键点 基站，.技术创新为该公司的营销工作奠定了坚实的基础，高质量的网络环境是客 户保有量得以实现连续增长。 再次，该公司不断加大对保证体系建设的投入力度，从提高服务水平、改 善网络质量等方面共同发力，以提升网络质量为核心不断提高综合竞争力，不断 推出创新的客户服务活动，以重点客户为对象，通过业务细分制定有针对性的营 销策略，使客户满意度得到了显著改善。 最后，公司通过企业文化建设营造一种重视创新鼓励创新的工作氛围，通 过加强激励机制建设鼓励员工积极实施创新，对创新工作开展卓有成效的部门给 予更大力度的奖励，这极大地刺激了业务人员的工作主动性，良好的创新环境为 精细化管理的实施奠定了基础，使公司运营成本得到了显著降低，综合竞争力有 理有了明显提升。 3.2.2外部环境分析 T市联通公司营销渠道国内工作的外部环境主要包括以下几个方面： 第一，地理和经济环境。市场条件是营销渠道管理工作的首要条件。也是 经济环境关键指标，T市作为该省第二大城市，土地面积27120平方公里，其中 市区面积3600平方公里，建成区面积231平方公里，计划开发城区面积2000平 方公里。从行政区划角度看，T市