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V-LINE(中国)客户关系管理 3 V—LI NE公司S帅T分析 V-LINE集团成立于1979年，总部位于德国的森德(汉诺威附近)——主要的 操作和信息技术中心，其他的采购、仓储、物流等运作分布在亚洲和北美，2004 年，V-LINE进入中国市场。由于集团总部与中国分公司在机构设置、硬件配备 等方面存在一定差异，因此，为了区分集团总部与中国分公司，本文所指的 V-LINE集团是指V-LINE在德国的集团总部，而V-LINE公司则指在中国的分公 司。 集团成立的初期是为了帮助中东大型工厂实现OEM备品配件货源的确认与 采购，目前已经发展成为全球范围的MROJ]艮务提供商，可以为客户量身定做供 应方案，以满足特定的客户需求。 V-LINE集团通过与设备原料制造商合作的形式，向用户提供真正原始供应 的零部件服务，尽可能多地降低用户的MRO物资采购总成本，从而与客户共同 分享成本节约带来的收益。他们的服务范围包括从传统的询价一报价，到长期的 V-WARElM合同服务，公司有独立的IT部门，具有很强的计算机软硬件开发能 力；目前已在美国、墨西哥、中国、巴西、日本等地建立了分公司、办事处，客 户遍布世界各地，服务对象主要集中在工业领域，涉及加工工业、公用工业、汽 车工业、原料工业、其他制造业等。 V-LINE集团的部门主要包括：客户服务部、会计部、物流部门、IT部门、 仓库，各部门共同协调合作，在集团SAP系统平台上真『F实现了工作流程之问 的无缝衔接。作为一家全球MRO集成采购服务提供商，V-LINE集团的服务全 程负责MRO物资从订单到交付工厂指定地点的物流。集成采购模式的目标是满 足用户企业每天变化的混合MRO需求，提高效率，降低用户MRO采购的总成 本。其中，混合MRO需求包含：库存记录、紧急备件的需求、使用频率高的零 部件需求、定期维护计划和较少使用的零部件需求。不同国家、不同企业有着不 同的市场环境和商业模式，每个用户工厂的具体需求(如是否要求清关配送服务 等)和合同类型也各不相同。V-LINE集团业务模式是一个集成的过程，它可以 为国际化的大型工业企业提供量身定做的MRO采购解决方案。 2004年，V-LINE进入中国市场，经过9年的时间，在业务开发方面，已经 取得了一定的成就。目前客户分布的行业主要有：钢铁、汽车、汽车相关(汽车 配套生产线商)、地板、模具等。2012年，公司的销售额达到6500万RMB，已 经位于同行业前列。 纵观业务情况，可以看出目前V-LINE在中国的客户主要分布于钢铁、汽车、 汽车相关行业(汽车配套生产线商)。 SWOT分析法是指对企业内外部环境中的优势(Strengths)、劣势 (Weaknesses)、机遇(Opportunities)、威胁(Threats)进行分析，以帮助寻求 一种解决方案，使企业与其所处的外部环境相匹配。 3．1优势(Strengths) 3．1．1积累了稳定的客户资源 经过近10年的市场探索及业务积累，V-LINE公司已经发展了一批稳定的客 户，建立了良好的客户关系，为以后的进一步发展奠定了基础。目前，V-LINE 客户涉及汽车、钢铁、水泥、饮料、造纸等行业。客户分布范围较广，并且积累 了良好的客户资源。在汽车行业的著名生产企业，如大众、宝马、奔驰等厂家， V-LINE公司已成为其主要的MRO供应商，公司凭借其一贯优质的服务质量， 一流的产品保证，使其一直维持着良好的声誉，其业务量及客户占有率也逐年提 升。在钢铁行业，V-LINE公司一直是国内大规模钢铁企业的供应商，如宝钢、 鞍钢、武钢、通化钢铁等钢铁企业。在我国钢铁行业的MRO供应领域，原始设 备备件的型号缺失是个普遍性的问题。由于大多数钢铁企业建厂较早，企业内部 数据保存措施不当，造成数据流失现象严重，在需要采购备件的时候，很多企业 的备件供应部门苦于缺失原始数据而无法采购。在这种情况下，V-LINE公司的 数据积累优势得以发挥。V-LINE公司在过去30多年的从业经历中，积累了大量 的数据库资源，尤其是欧洲设备厂的设备备件信息，保存相对完整。这个优势和 国内钢铁企业数据流失的问题相契合，帮助他们补充更正原有数据，辨别出正确 备件，从而使得采购供应工作得以顺利进行，从而保障了工厂设备的正常运转。 V-LINE的这一优势使其获得了客户的赞誉，使其能够在竞争激烈的钢铁企业供 应系统中一直占据一席之地。 3．1．2集团30年的从业经验支持 V-LINE集团成立于1979年，总部位于德国中部。依靠其30年的从业经验 在欧洲市场中的影响，为其在中国的业务发展提供了丰富的经验支持；集团有独 立的IT部门，具有很强的计算机软硬件开发能力及数据处理能力。30多年来， V-LINE的客户遍及广泛的工业领域，包括：加工工业、公用工