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成华移动分公司校讯通业务的关系营销 第二章校讯通业务关系营销背景介绍 校讯通业务作为一个新型移动产品，本身有着一定的功能设计和业务模式的 缺陷，导致产品在市场推广初期很不理想。推行的第2个月，仅有2家学校勉强 同意选两个班级进行试行，不到成华区学校总数的1/20，离市公司下达的70%的 指标遥不可及。究其原因，本人对校讯通业务宣传力度小，没有产品知晓度和美 誉度，交际性公共关系活动模式完全没有，只依靠移动客户经理带着DM单上门， 向学校硬性推销校讯通收费产品。由于要向学生家长收费，又没有其他学校的运 用评价，很多学校对于这一产品抱有犹豫态度，怕引起家长大面积投诉和上级部 门的责难。第3个月开始，本人召集客户经理开展校讯通推广的专题讨论会，对 校讯通业务特性、业务卖点和行业市场进行了信息收集和全面分析后，总结出校 讯通的功能设计不足和业务缺陷。 为此，本人运用关系营销原理作为指导思想，采用宣传型和交际型关系营销 策略，与媒体、电台合作，设计和发放校讯通DM单、开展校园驻点、召开校园 会议、班主任会议。宣传《教育部与集团公司的合作协议》，与学校校长、联系人 的利益挂钩，选定集团业务代办联系人、签订集团积分回馈协议书等，维护与学 校和SP的长期合作关系。经过一年多的努力，终于使校讯通业务在成华区有了很 大突破。成华片区的37家中小学校，目前完成80%的覆盖，共计32家中小学校 使用校讯通业务，捆绑率均在60%以上。为成华移动分公司稳定、捆绑、发展用 户做出了不少成绩，并创造了可观的增值业务收益。 2.1校讯通业务背景介绍： 2.1.1当代教育中、小学校面临的问题： 现代教育学校承担了许多责任，特别在与家长沟通、学生管理、学生安全等 方面承受着巨大的压力，在学校的教育工作中时常会出现由于学校和家长沟通不 畅造成许多误会与纠纷。如面对学生逃课、离校时间等问题，每当学生出现安全 问题时，学生是否在校、责任方在谁都是社会舆论的焦点，学校往往因为没有将6 学生的到、离校信息及时通知家长成了主要的责任方；一学期家长会一般为两次， 很难让家长及时了解到学生在校信息，家长会就成了“总结会”，没能在学生刚出 现问题时就及时纠正，家长势必埋怨学校，学校也会认为是家长监管不够。但面 对各种各样的问题归纳起来就在于“沟通问题”，如果能妥善处理学校、家长、学 生之间的“沟通问题”，就有助于提高学校的教学质量。 2.1.2通过校园信息化的建设改善沟通问题 校园信息化的建设可以通过最先进的信息通信技术为社会、学校、家长、学 生建立起一个时时的沟通平台。 社会：教育局的各项信息可以通过校园信息网及时传达给各个学校，让学校 及时了解教育行业的各种信息，也为学校之间提供了信息交流的平台。 学校：使用先进的信息化技术，管理学生档案、发布校务信息、及时将学生 在校信息传达给家长。 家长：通过校园信息平台，及时了解学生在校信息，时时了解学生到、离校 情况。 学生：学生可通过信息平台反映平时不能当面和老师、家长说的问题，再由 学校统一解答。有利于青少年身心茁壮成长。 2.2校讯通业务特性介绍: 校讯通综合移动通信和互联网的技术优势，利用信息技术服务于教育服务孩 子的健康成长和全面发展。她在实现家校互动和家庭教育方面具有其独特的价值， 主要体现在以下几点： 为学校提供电子化校务管理平台，提高工作效率，节约通讯开支。学校的教 职员工、家长等人员信息电子化动态管理，可极大提高校内信息上传下达的速度。 学校通过校讯通网站向老师传达会议通知等各类信息完全免费；老师和家长的联 系也可通过网站和手机短信的方式实现，既方便又节省话费。 促进家校沟通，有助于实现家校和谐共育，提升教育效果。校讯通综合短信 和互联网的优势，方便老师、家长及时沟通孩子在学校和家庭的表现及个性特点， 双方密切配合，对每个孩子制定更有针对性的培养方法，促进孩子全面健康成长。 创建网络学习共同体，促进教师专业成长。校讯通博客、本人爱读书等栏目， 为教师提供专业的网络交流学习平台。教师通过写博文反思教学、沉淀经验，与省内外的优秀同行交流分享、碰撞新思维，开放的跨地域网络教研，能有效促进 教师的自我成长。 帮助家长提高家庭教育水平，为家长解疑答惑。家长可通过“父母茶座”栏目， 学习家庭教育知识，还可在博客中向有经验的家长、老师请教困惑，对比同龄孩 子的成长经历和教育方法，可为家长积累经验。家庭教育的完善将促进孩子更好 地发展。 为学生提供展示自我、结交良师益友的优秀平台。所有登录校讯通网站的朋 友都是真正关心和热爱教育的人士。学生在此发表作文、随笔等作品，可以得到 师长和优秀同龄人的点评鼓励，有助于学生培养自信，激发学习兴趣。优秀同龄 人的交流还逐渐形成了比学赶帮超的学习氛围。另外，虚拟的网络平台，还有助 于学生抒发真实的心