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一段课堂实录引发的思考 　　我在上《烛之武退秦师》时，曾经有过这样一段自己较为满意的课堂实录： 　　在开始看课文之前，我在黑板上画了一幅春秋时代各国的地理草图，然后简单介绍了一下当时秦、晋、郑三国的位置关系和秦晋联军兵临城下时郑国的险境。我给学生的问题是：如果你是郑国的大臣烛之武，你将通过怎样的方法保全郑国？在短时间的思考和讨论之后，学生们得出了一个比较一致的结论：必须离间秦晋联盟，而其关键是如何说服秦国。 　　于是我对学生说：“现在假设我是秦伯，你是烛之武，你要怎样才能说服我退兵？”有一位平时就比较积极的同学站起来回答：“郑国离秦国那么远，灭了郑国对你有什么好处？”我说：“灭了郑国，我们秦国就可以增加很多土地呀。”学生反驳道：“郑国离秦国那么远，却离晋国那么近，即使你灭了郑国也没办法直接管理郑国，这不等于将你攻打下来的土地白白送给晋国，增加晋国的实力吗？”我说：“秦国和晋国关系向来很好，我即使得不到郑国的土地，晋国也一定会分给我相应的好处的呀。”这位同学一下子就愣住了。这时我注意到其他同学也都跃跃欲试，于是我就示意这位同学坐下，请另外一位同学继续回答。那位同学站起来说：“难道你就那么相信晋国一定会分给你相应的好处吗？国家之间的关系是以国家利益为基础的，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。晋国和你们秦国都是大国，如果晋国的实力因为吞并郑国而得到增强，那么万一它背信弃义，撕毁盟约来攻打秦国怎么办？这样一来你非但得不到你想要的好处，反而帮助了你的敌人，不是吗？”我想了想，说：“这倒有些道理。但如果我在攻下郑国之后立刻向晋国要求分给我相应的好处的话，看到我的军队就在身边，晋国的国君也不至于敢随意敷衍我吧？”没等那位同学反应过来，下面就有同学抢着举手了：“你说来说去无非就是个利益问题嘛！灭了郑国固然可能对你有好处，但是保全郑国难道就没有好处了吗？以后万一秦国和晋国发生矛盾的话，那么我们郑国就可以和秦国互相呼应，这样一来晋国还敢轻举妄动吗？即使我们联手灭了晋国也不是不可能的事啊！” 　　讨论至此，尽管学生们并没有看过课文，尽管他们的想象力也并没有完全在我的预期之内，但是课文中烛之武对秦伯的说辞的各个层次已经基本上都体现出来了。这时候我说：“好，你们的分析很有道理，但是还有一个问题：如果你要说服别人，是否只要把自己想说的都说出来就行了？我们知道，烛之武是一个即将被吞并的弱国的大臣，而秦伯是当时一个强国的君主，考虑到双方的立场，我们是否能够把烛之武的言辞组织一下、润色一下，让秦伯更容易接受一些？”看得出来，同学们都在思考，但是这个问题也许比较抽象不易回答，于是我就换了一个问题：“如果你是烛之武，我还是秦伯，你见到我时一开始说什么比较好？”一位同学站起来就说：“郑国没有你想象的那么弱小，你如果要进攻我们的话我们一定会战斗到最后一人的！”我怒道：“你敢挑衅我？！明天就灭了你！”同学们哄堂大笑。又有一位同学很自信地站起来：“秦伯你的目光太狭隘了！你们灭了郑国，晋国……”没等他说完，我就大声说道：“你敢说我目光狭隘？！拉出去砍头！”同学们又是一阵大笑。我继续问：“还有什么更好的回答？”同学们沉默了很久，我于是提示道：“现在的情况是，我当然知道你来的目的是什么，但是我已经动用兵力千里迢迢到了这里，郑国指日可灭，这一点你也完全清楚。而在前面的讨论中，我们也已经知道怎样的分析思路能够打动秦伯。那么现在的问题是，怎样才能更好地顺应秦伯此时的心理，让我们能顺理成章地引出之后的分析呢？”等了一会儿，终于有一位学生举手试答：“我们郑国很弱小，在秦国的军威之下当然是不堪一击的，但是……” 　　我说：“很好！这是一种以退为进式的开头。所谓‘将欲取之，必先与之。’有时候主动示弱，坦承自己所面临的不利的客观情势也是谈判中很高明的技巧，这使得双方对问题的认知能够有一个共同的出发点，从而使对方更容易接受你的进一步分析。当然，谈判中的技巧很多，这只是其中的一种而已。比如说前面有同学一开始就指责秦伯目光狭隘，这其实也是一种以进为退式的策略，只是在当时的情况下风险比较大而已。同学们在日常生活中也可以更多地留意一下人与人交流中的语言策略问题，这对大家以后的人际交往、事业发展都是大有好处的。现在让我们打开课本，看看当时烛之武到底是怎么说的。” 　　这时候同学们惊奇地发现，烛之武的说辞和刚才的讨论惊人的相似： 　　“秦、晋围郑，郑既知亡矣。”――以退为进的示弱 　　“若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”――进一步的以退为进 　　“越国以鄙远，君知其难也，焉用亡郑以陪邻？”――灭亡郑国对秦国没有好处 　　“邻之厚，君之薄也。”――灭亡郑国对秦国反而有害处 　　“若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。”――保存郑国对秦国的好处 　　“且君尝为晋君赐矣，许君