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民族汽车 如何走好出口路 　　 　　汽车出口在艰难中前进：销售情况回顾 　　 　　中兴汽车是国内率先走向国际市场的皮卡企业，同城的长城紧随其后。笔者以长城、中兴为例，介绍一下国产汽车的出口历程。 　　早在90年代末期，中兴汽车就实现了整车向中东地区的出口，这是国产汽车出口的第一个阶段。早期的汽车出品数量小，出口区域狭窄，也没有形成良性、持续的出口模式。 　　2002年是汽车出口发展的第二个阶段，以长城、中兴为代表的出口企业，在国外市场的调研迈出了步伐，首次把出口提高到了公司的战略层面。因此，出口数量向上提高了一个大的台阶。 　　2003～2004年是国产汽车出口的迅速增量阶段。销售数量实现了质的飞跃，而且出口的车型也由皮卡丰富到了微面、轿车等车型。出口形式也由整车发展到了SKD、CKD形式。企业和行业关于汽车出口的讨论向纵深方向发展，民族汽车出口成为汽车行业不可忽视的力量。 　　05年是自主品牌出口百花齐放，海外设厂、参加海外展会、海外推广、海外总代理、大批量出口、持续良性发展给汽车出口带来了全新的发展机遇。 　　 　　汽车出口在艰难中前进：出口形式回顾 　　 　　90年代末期和现在的出口形式有了较大改变，具体情况如下表： 　　 　　销售形式： 　　早期，国内汽车企业在出口方面缺乏经验，对国际汽车市场更是知之甚少。当时出口企业普遍选择了国内实力较强的进出口贸易公司，代为进行产品的出口。在汽车出口的初级阶段，企业所面临的真正用户是国内代理商，而非终端的国外用户。 　　经过多年的发展，国内汽车企业大胆走出，进行了相应的市场调查，积累了一些汽车出口的经验。国内汽车企业加强了对海外销售商的建立和管理，一个等同于国内的销售渠道正在建立，只是大部分选择了区域总代理的形式，渠道的密集度差了些。必定，汽车出口的销售形式被完善和丰富了。 　　 　　出口区域： 　　从早期到现在，出口企业所对外公开宣传的销售区域，达到了40个国家和地区。但是最早的皮卡出口只针对中东地区，其它地区无所作为。 　　即使现在，国内汽车出口依然集中在中东、非洲、美洲地区，占整体出口量的90％以上。虽然有个别产品进入了欧洲市场，但是受到了阻力和后期的市场运作，难度比想象中的更大。 　　 　　出口数量： 　　早期的汽车出口数量，虽然也不乏见到大的批量，但是这更多的是国外政府的集团采购行为。缺乏持续和可控性，做一单是一单。因此，早期的汽车出口，年与年的销售差别会很大，缺少系统规划。 　　目前，国内汽车企业加强对了国外市场的考察和对海外销售商的管理，积极主动的开发国外市场代替了以前单一定单行为。即使出口数量小些，但是持续性和稳定性正在成为出口的规律。因此，长城、中兴这种最先走向国际市场的汽车企业，年度出口数量已经提高到了万台以上。 　　 　　出口形式： 　　最早的出口形式均是以整车为主，大部分代理商在产品离岸时，额外加装了散件，目的是仅是用于后期的售后服务工作。 现在，整车和CKD出口形式并存，而且吉利、长城等企业率先走出去，在海外设厂。中兴，为了进入北美市场，更是邀请了北美市场的20多名汽车专家、博士，驻厂指导。从产品的研发、质量控制、安全碰撞、路试等各个环节进行了全面介入。 　　 　　宣传推广： 　　民族汽车出口，在前期根本谈不上所谓的推广和宣传。现在，海外媒体关于中国汽车出口的声音越来越强大。中兴汽车进入俄罗斯市场、吉利马来西亚设厂、陆风进入欧洲、奇瑞出口、吉利参加法兰克福车展等等，都为汽车行业所熟知。 　　 　　国内汽车企业为何看好国际市场? 　　 　　国内汽车企业看好国际市场的根本原因在利润，据某皮卡企业负责出口的人员称，汽车出口的利润比内销的高出20％～30％。这个利润来自哪里?笔者在与详细沟通后，了解了这部分利润的来源：出口退税+出口创汇奖励(1美元奖励2分钱人民币)+国内外销售差价。 　　其中出口退税的相关公式是：退税额=国内销售价／1．17×17％。这个退税金额主要与产品的增值税部分的关联比较大，加上一些其它的相关费用，至少会退给企业14％的税。如果按国内市场销售价格为5万元的汽车，企业可以得到的退税额为6000元左右。加上创汇奖励和其他，出口的利润可想而知。 　　国内汽车企业看好国际市场，从战略层面看是企业国际化战略的一部分；从竞争角度看，可适当避开国内市场的激烈竞争，转向中东、非洲等欠发达的地区；从利润角度看，企业开拓国际市场可以获得更多利润。 　　 　　国内汽车如何走好出口路? 　　 　　从90年代末期，虽然国内汽车出口取得了不错的成绩，但是依然面临着诸多不足。笔者简单总结下关个关键的问题： 　　 　　低价低质倾销的形象没有扭转 　　离岸价FOB=出厂价+运费+港口费用