对新形势下搞活南丰蜜桔流通思考.docVIP

对新形势下搞活南丰蜜桔流通思考 　　南丰蜜桔是我国名特优柑桔品种, 因其独特的生态条件形成的独特内在风味, 被誉为“ 桔中之王”, 温家宝总理亦称赞南丰蜜桔是金牌。2005 年全县蜜桔种植面积达35万亩, 产量达2.5 亿公斤, 且受当前市场价格等因素影响,广大桔农开发南丰蜜桔的积极性仍然高涨, 全县南丰蜜桔种植面积以年均3 万亩的速度递增, 预计到“ 十一五”期末, 南丰蜜桔种植面积将达50 万亩, 年产量达5 亿公斤以上。鉴于今后南丰蜜桔产量逐年骤增, 而国内外水果市场竞争日趋激烈的新形势, 南丰蜜桔流通如何跳出传统的销售模式定位, 变推销为营销, 是南丰蜜桔产业迫切需要解决的问题。 　　 　　1 南丰蜜桔流通现状 　　 　　1.1 销量和价位逐年增长 　　一直以来, 南丰蜜桔都是以鲜销为主, 在计划经济时代, 南丰蜜桔藉其“ 贡桔”、“ 桔中之王”之美誉, 根本无需开拓市场。但近年来, 随着全国水果业迅猛发展, 在农产品由卖方市场转为买方市场的形势下, 南丰蜜桔再也不是“ 皇帝的女儿不愁嫁”, 同样也面临着巨大的销售压力。为了搞活南丰蜜桔流通, 近年来, 南丰县委、县政府采取了一系列切实有效的措施, 最大程度地促进了南丰蜜桔销售。南丰蜜桔销售情况较20 世纪90 年代末已有明显好转, 不但没有出现桔贱伤农现象, 而且南丰蜜桔销价自2001 年以来连续5 年呈现出稳定上升态势, 产地收购价一直稳定在每公斤2! 3 元之间。2005 年, 全县南丰蜜桔总产高达2.5 亿公斤, 创历史最高纪录, 销出总量达2.4 亿公斤, 占总产的95%, 且产地批发价达3.2 元/kg 以上, 外地销售市场批发价则稳定在4.6 元/kg 左右, 且呈现出由南到北价格递增的态势。 　　 　　1.2 流通队伍发展迅速 　　2001 年以来, 由于县委、县政府把搞活南丰蜜桔流通作为一项“ 民心工程”来抓, 举全县之力, 实行全民参与闯市场, 南丰蜜桔销售队伍发展迅速, 成份多种, 形式多样,既有国合商贸队伍、县直企事业单位干部职工, 又有专门从事蜜桔销售的公司、流通组织及运销大户, 也有自产自销的桔农。目前, 全县直接从事南丰蜜桔销售的人员近5000 余人, 蜜桔流通组织近50 个, 销售公司30 余家, 其中出口创汇销售公司3 家, 市、县级龙头企业12 家, 年销售南丰蜜桔30 万公斤以上的运销大户达150 余人。 　　 　　1.3 销售半径不断延伸 　　近年来, 南丰县实施了“ 南下、北上、东进、西扩”的蜜桔营销战略, 通过四方出击, 南丰蜜桔畅销大江南北, 并打进了国外市场。目前, 国内市场除西藏等少数地区外, 南丰蜜桔在全国各地均有销售, 并且在北京、太原、石家庄、乌鲁木齐、西安、郑州、洽尔滨、沈阳、昆明、青岛等全国大中城市设立了直销网点( 定点销售公司) 。南丰蜜桔销售半径不断延伸, 除华南、华东、华北等传统老市场销售份额基本稳定外, 东北、西北等市场则成为南丰蜜桔新的销售亮点。海外市场已成功打入港、澳、东南亚、俄罗斯, 并敲开了欧盟水果市场的大门。2005 年, 该县超大果业公司将1000万公斤南丰蜜桔出口到欧盟。 　　 　　2 南丰蜜桔流通中存在的问题 　　 　　2.1 组织化程度弱 　　目前, 全县从事南丰蜜桔流通贸易的人员虽然达5000人之众, 但有组织、有计划开拓市场的销售公司、流通组织很少, 组织化程度较低, 加上绝大多数蜜桔销售人员属县城附近乡镇农民、下岗工人及无业人员, 整体素质较低, 缺乏现代营销理念和策略, 捕捉、分析和选择市场信息的能力偏低, 经营盲目性和随从性较大。这种千家万户独闯市场的分散经营与瞬息万变的大市场之间的矛盾, 难以避免压质压价, 一哄而上, 一哄而下现象的发生, 这种无序恶性竞争极易造成南丰蜜桔超量抛市, 销售人员自相竞价, 严重影响南丰蜜桔流通。 　　 　　2.2 商品化处理程度低 　　目前全县只有超大果业公司和梦龙果业公司建有日加工能力分别为100t 和40t 产后处理生产线, 但也仅对极少部分南丰蜜桔采摘后进行分级、打腊、包装( 产品商品化处理约占总量1%) , 全县大部分南丰蜜桔分类、分级、包装全靠手工操作, 导致南丰蜜桔难以按质按价销售, 影响了南丰蜜桔销售附加值和市场竞争能力。 　　 　　2.3 品牌意识不强 　　虽然南丰蜜桔近几年获得了“ 原产地域保护产品”认证、“ 绿色食品”认证, 出台了“ 国家标准”, 但在销售过程中却没能很好地利用这些标识, 品牌效应还没充分发挥。广大蜜桔贩运商还未充分认识到两个标识在蜜桔销售中的作用, 认为只会增加成本, 不愿主动标贴标志, 导致两个标识的使用量较少, 市场的认知度不高。据统计, 2004 年