情境式教学法在汽车销售实务课程中实践研究.docVIP

情境式教学法在汽车销售实务课程中实践研究 　　【摘 要】对于汽车销售实务课程来说，情境式教学法的采用实现了更好的教学效果，在教学过程中发挥了巨大的优势。不过，通过实际教学发现，在汽车销售实务课程中应用情境式教学法仍存在一些不足之处，这些不足之处在一定程度上影响着教学效果，值得对其加以分析、思考，使得情境式教学法在汽车销售实务课程中的应用得以更加完善。 　　【关键词】情境式教学；汽车销售实务；过程控制 　　汽车销售实务课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程之一。浙江科贸职业技术学院（筹）虽然是一所正在筹建中的高职院校，但是，他由金华市的汽车销售龙头企业――浙江大昌投资集团股份有限公司投资创办，因此对于汽车销售实务这门课程来说，具备了一个丰富的资源背景。正是有了这样的背景依托，在汽车销售实务课程的教学方式选择上，我们采取了情景式教学法。从最后的结果来看，效果还是比较显著的。我们通过对已经加入汽车销售队伍的12级毕业生进行回访后发现，他们认为自己能够较快地融入职业角色，更容易掌握相应的销售技巧，做出一定的销售业绩，感觉学到的东西还是很有用的。用人单位也反映这些学生在工作中对汽车销售的流程把握地比较到位。基于这样的结果我们可以肯定，对于汽车销售实务这门课程来说，情境式教学法是应当继续并坚持采用的一种教学方法。然而，在教学过程中我们也发现了一些问题，如课堂时间管理失控，课堂纪律难以控制，学生过于注重特定情境，对理论的掌握相对较弱等。这就要求教师在课堂组织中应有一定的创新。 　　一、情境式教学法在汽车销售实务课程中的实践模式 　　根据情境式教学理论，在汽车销售实务课程中，我们首先对课程内容进行了梳理，把整个教材分为概述、汽车销售流程总体认识、汽车销售流程各环节学习这样三大部分。 　　其次，根据不同的教学内容设置不同的情境，采用不同的课堂教学流程。概述部分的目的是让学生认识到汽车销售模式的发展趋势，汽车销售顾问应具备的知识和能力，这里的情境设置比较简单，由教师扮演顾客，不断地向学生提出各类专业问题，使学生认识到自己接下来要学习的重点以及需要培养的能力。汽车销售流程总体认识部分侧重于理论的讲述，告诉学生为什么要设立这样一个销售流程，另一方面，让学生对各主流汽车品牌的销售流程有一定的认识。在这里，设置的情境是播放一段视频，让学生分析、讨论、总结视频中体现出来的销售流程、特征。第三部分，汽车销售流程各环节的学习是本门课程的核心内容，在每一个环节上，基本采用了“理论授课――情境创设――话术讲解――学生演绎――教师提问、分析和总结”这样一种模式。 　　这样的安排实现了广覆盖，使每一位学生在每一个环节都能参与进来，因此，课堂节奏比较快，学生兴趣也比较浓厚，学习积极性显得比较高。 　　二、实际教学中存在的问题与反思 　　应用情境式教学法进行汽车销售课程的授课方式是值得肯定的，仍然在实施过程中，我们也发现了一些不足之处。 　　1.课堂时间管理常常失控 　　我们在教学中发现，学生对于一些自己比较感兴趣的情境，如为4S店设计3个吸引潜在客户的办法，试乘试驾模拟等，学生往往表现出极大的兴趣，侃侃而谈，在每组3～5分钟的模拟之后，其他各组发表看法的时间往往会比教师预定的时间长很多，导致当堂课的教学任务无法完成。学生愿意侃侃而谈，发表自己的看法，说明了学生上课的主动性、积极性高，是学生良好学习态度的体现，所以，教师不能因为课堂时间不足而打断学生的积极参与。那么，作为教师，就不得不思考这样的问题，如何引导学生的学习积极性？如何让学生的热情以合理、有效地方式发挥出来？ 　　2.学生的角色代入感不够，存在为表演而表演的现象 　　采用情境式教学法的一个重要目的是要让学生提前感受相应的工作情境，在该情境中做出合理的应对。在实际教学中，我们发现这一目的的实现存在一定的困难。当教师把情境、话术仔细讲解后，学生在进行演绎时，往往表现得比较生硬。比如在价格异议这一教学环节上，我们设置了这样几个情境：①客户说：“车不错，就是太贵了。”②客户说：“我不要赠品，抵折扣吧！”③客户说：“你再便宜点，我就买。”这三个情境可以相互独立演绎，也可以一起演绎，在相互独立演绎时，学生的表现还可以，而一起演绎时，我们发现，扮演销售顾问的学生仅仅背话术台词的现象比较明显，在表演的过程中，以面无表情，语气生硬，断断续续的情况居多。与学生交流后发现，他们主要是觉得比较别扭，角色代入感不够。 　　为什么会出现这样的情况呢？经过与学生的进一步交流和仔细思考、讨论、研究后发现，学生之所以会死记硬背话术，不能与肢体语言、表情语言相联系起来，是因为缺乏相应的感性体验。学生一直在校园，去4S店参观也是走马观花式地转一下，缺乏实际的职业体验和职业认知。 　　另外，学生难以走入情境还受到环境因