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情境学习理论对保险代理人培训启示 　　摘要：情境学习理论认为，学习受到具体情境的影响，情境与个体之间的交互作用构成了学习。本文借鉴情境学习理论，通过加强保险代理人培训中教师、学员、情境之间的互动；为学员提供更多的学习资源；促进学员在培训过程中的反思与交流；为学员提供整体性的评价，实现在情境化的教学环境中培养保险代理人的各项工作能力，从而最大程度地保证保险代理人能够在实际工作中运用所学到的知识。 　　关键词：情境学习保险代理人培训启示 　　 　　一、情境学习理论的基本观点 　　 　　情境学习是一种关注情境、关注互动的学习理论，它创造了一种新的对于学习的认识，这被学习理论研究者称为是一种“范式”的转变。情境学习理论将个体、社会和环境等置于统一的整体中来考虑，对学习进行了重新界定，学习的实质、内容、方式等多方面都与以往的学习理论有不同的观点。 　　在情境学习理论视野下，知识是具有情境性的，比如，概念性知识的含义不是由概念本身独立决定的，而是和其所处群体的文化背景及活动一起共同决定的，不同的群体对同一概念也许有不同的意义。例如,对日落这种自然现象不同群体可能有不同的理解,对澳大利亚土著居民而言,意味着要加强警戒以保护同伴免受野兽的侵袭;对天文学家可能意味着要准备好仪器以便观察夜晚的星空;而对一个在作画的艺术家而言,则可能会考虑到此时光线的变化。情境理论还特别强调个体与特定的社会团体(community) 之间的相互作用, 这个团体不是因为要完成某一项具体的活动而将大家临时聚在一起的松散结构, 而是该团体的成员具有共同的文化与历史继承, 有共同的目标、信念系统和实践活动。情境性教学观认为，知识、学习和认知总是处于特定的情境中，学生从事的认知活动和发生了这些认知活动的情境决定了学生所学以及这些学习结果在课堂外真实情境中有用的程度，因此，课堂教学应该反映真实生活。布朗（Brown）等人认为，学习和认知是处于具体文化背景中的，学校中发生的学习和现实世界中出现的学习存在实质差别，如果学校学习更类似于真实生活情境中的学习，那么学习会更加有效。据此教师在教学中就应给学生提供接近真实情境的学习任务。 　　 　　二、情境学习理论对保险代理人培训的启示 　　 　　保险代理人培训是保险公司有计划地实施有助于保险代理人学习与销售相关的胜任能力的活动。据笔者对数十家保险公司保险代理人培训的了解，各家保险公司的培训水平参差不齐，有的实行统一规范、统一管理，有统一的制式的课件和操班流程，形成了自己的特色和传统。有的操作随意性很大，往往根据保险代理人培训主管或营销经理的个人经验判断进行设计，完全受领导者个人风格影响。甚至同一领导者每次设计的保险代理人培训课程差别也较大，多根据业务发展的需要来设计保险代理人培训课程。但根本上来说，保险代理人培训的设计都遵循经验主义的传统，所设计的课程多为以往保险代理人培训经验的总结。 　　现代培训的实践表明，应用各种成人学习和培训的理论与技术，是提高培训质量的秘密武器。考察保险公司理论背景时，发现保险代理人培训的设计往往根据经验进行，缺乏有关理论的指导。透过保险代理人培训的实践，从学习理论的角度审视其背后的基本假设，主要存在以下问题：1.整个保险代理人培训过程中，以教师为中心，采用灌输式的教学方法，对学员的关注不够，学习情境在学习中的作用也没有得到足够的重视。2.提供给学员的学习资源极其有限，不能满足学员学习与提高的需要。3.学习过程中缺乏反思与交流，学员在保险代理人培训中获得的知识很少向新情境转移。4.保险代理人培训把学员参训期间的保费收入作为评估保险代理人培训效果的唯一标准。针对以上这些问题，情境学习理论对提升保险代理人培训的专业化程度提供了有益的启示： 　　（一）加强教师、学员和情境三者之间的互动 　　传统的教学观认为教学就是教师教、学生学。这种教学观念对保险代理人培训也影响深刻。教师行为背后都存在这样一种假设，即知识是现成的、已经系统化的、“死”的知识，当学生把这一套现成知识讲授给学生，学生就获得了知识。由教师决定教什么、怎么教，学生只是被动地接受。而情境理论认为，只有在互动过程中学到的具有情境性的知识才能更好的迁移，提高个人在新情境下解决问题的能力。在一个真实的情境中，教师和学生的地位是平等的，都是某一情境问题的参与者，学生必须在这个情境中承担起解决问题的责任，教师也参与问题的解决，同时负有指导和引导的责任。比如，在新进保险代理人培训中，若由教师陪同拜访，他就不能替学生包揽一切，使拜访成为一种观摩。而应该让学生自己去解决问题，利用自己以往的经验和入司以后学到的新知识去向客户销售保险产品。无论销售结果如何，学员都在这个情境、教师和自己共同参与的过程中获得了知识。 　　（二）为学员提供更多的学习资