打造内外无边界新商业模式.docVIP

打造内外无边界新商业模式 　　在互联网所引发的商业模式变革进程中，优秀的家电经销商顺应变化，主动拥抱互联网，在经历二三年的创新性变革中，发展为新型经销商，形成自身在新消费时代的核心竞争优势，企业进入健康良性发展的通道。 　　上海璞康实业有限公司就是这其中非常有代表性的企业，该企业创建于2004年，代理国内多个知名家电品牌。在市场的变革中，公司从经营模式的创新到组织机制的创新，经营模式从产品销售，发展到以产品研究，营销全案策划，内容制造，全网传播，用户体验，促销执行为企业核心能力的综合运营服务。经营的产品也从家电代理，拓展到母婴类目、厨房用品等品类。在市场低位增长的情况下，2016年璞康公司实现了同比80%的增长，销售规模突破20亿元。 　　2017年伊始，本刊总编傅教智一行走近璞康实业位于上海宝山区中成智谷创意产业园中的新办公区，与璞康实业董事长于勇先生就传统家电经销商的转型升级问题进行深度探讨。于总对公司转型升级的分享，对很多家电经销商都极具参考价值。 　　当人成为渠道时，什么样的新商业模式能打动消费者。 　　截止2016年下半年，璞康对公司已经实现基于原有的家电代理业务的纵向和横向整合，向上成立供应链资金平台，向下游整合物流与售后，将中间的营销策划、品牌传播、产品研究、地推通路变成公司核心能力，通过两端的延展，横向纵向拉动，形成经营的闭环，成为新的平台型企业。而于总本人也尝试从经营者向投资者转型，形成对各个业务模块的投资关系。 　　于总认为，家电代理商的经营可分分为三个阶段。第一个阶段是产品阶段，只要是好的产品就能够卖出价格。第二阶段是渠道阶段，在好产品的基础上，强化终端建设，搭建好的形象等，就能够获得销量。第三阶段是人即是渠道阶段，在此阶段代理商是什么样的经营模式，于总带记者一行参观了公司一楼与西门子合作的一种新业务模式试点。 　　这是一个跨场景品质生活体验平台项目，是集美食市集、美食教学、美食制作体验结合的家电、家居跨场景体验的新模式。在体验厅中没有产品的陈列，家电产品全部嵌入式生活场景中，如同一个大型的开放厨房。于总介绍说，在这里每周都会有美食课堂，现场操作所用的食材都是可以在店内扫码购买。体验中心所打造的模式不仅仅是产品体验，而是把内容与商品的研究相结合，把线下活动体系与整个营销相结合。2016年举行了近100场的体验活动，体验厅内实物销售与线上打通，也是国内首家能够将天猫线上业务导入至线下的体验店。而西门子在上海的线上落地活动都由璞康承接，从试点的运行情况来看，这是品牌厂家与商家双赢的模式。 　　体验馆的收益来自于几方面，一是自主活动策划，很多意见领袖和达人，有自带粉丝，在体验厅做活动，每场活动收取一定的费用。二是西门子从线上和线下导入至体验店的客流，品牌商在线上线下销售终端把美食课作为赠品送给客户时，一堂美食课的收费是几百元，体验馆实际的成本可能只有几十元。但真正的利润产生则在后端璞康所打造的生态圈。 　　以前，家电竞争的焦点集中在前端，是产品的竞争，对于家电产品的体验馆来讲，电器产品缺乏粘性是最大的问题。璞康也是在做的过程中，慢慢推翻了以前的销售模式，以前是从前端主观出发，告诉消费者这是个非常好的电饭煲，可以做很好的米饭，但现在的思维是倒过来推，不是以电饭煲这个产品为出发点来卖产品，而是将电饭煲定义为工具，做价值链和食物链的延展，让客户体验大米用电饭煲做出的米饭的味道，感知电饭煲的好处。因此，体验馆后端生鲜、食材、易耗品的销量非常大。在体验馆中还设有私厨、品酒吧，客户可以到体验馆中宴请朋友，厨艺好的消费者都可以在这里展示。 　　与体验厅相连的是名为“COOKBOOK”咖啡图书馆，在这里有与饮食相关的??籍和杂志，中午可以在这里就餐。与其他餐馆相比，最大的特点是牛排可以现场烤，销售的米可以在店内做成米饭吃，与冰箱相关的周边存储工具、清洁类工具、食材等都可以现场扫码购买。于总介绍说，在午餐时间段，“COOKBOOK”是要排队的，一天的销售额在6000～7000元。 　　璞康的这种体验模式已经在上海很多的社区落地，在超大规模购物中心（SHOPPING MALL）中以集市的模式在落地。于总对体验馆的布局是以一个旗舰店带动众多分子店、社群、社区店，而不是用很重的模式在每个地方落地。这是璞康在转型中慢慢摸索出的模式，赢利点不在产品，而是让消费者知道为什么买这个产品，通过销售食材、工具、电器等，不断的给消费者打造一个生态圈入口，有非常多的后端产品才是利润中心。 　　这些生态圈是家电品牌商所整合不了的，因为，品牌体验馆只可以到浅层的东西，代理商却可以扎得很深。璞康的体验馆是一个体系，有专门做内容的团队、做体验和线下活动的团队、做美食的团队，有一个团队来专门作对接和接通。 　　而体验馆的营销已经打破