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步步高手机终端零售价格管理困境及原因分析 　　摘 要：手机已经成为人们日常生活的重要工具，同时也为手机制造商和经销商们带来广阔的市场。强大的终端可以造就强大的手机品牌。终端统一定价可以有效地支持手机品牌的长期可持续成长，而终端的乱价则会使手机品牌加速死亡。2011年6月以来，本文作者带领数名学生走访了扬州市大部分的手机门店，开展了以步步高手机为主要对象的手机销售情况调查，发现手机的乱价现象普遍存在，严重影响了品牌的健康成长。本文尝试探讨步步高手机乱价形成的原因及其危害，以期能给相关企业的经营提供一点启发。 　　关键词：终端零售；定价；乱价；步步高手机 　　中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2011）12-45-02 　　 　　 终端统一定价可以帮助企业建立和保持品牌形象，便于企业进行管理与控制窜货，同时也可以进行有效的促销控制，对企业的健康成长意义重大。2011年下半年作者带领数名学生走访了扬州市大部分的手机卖场，发现两千元左右的中低端机型价差数百元，诸如步步高V303机型差价竟达500元。目前扬州乃至全国普遍存在的乱价和串货现象，无论是大卖场还是个体经营者很多情况下都不遵照步步高定价而随意调价。但是步步高却有自己的产品价格定位，不可能天天降价，而此时就会出现矛盾，处理降价事件是左右为难。面对此类问题，一个比较有效的方法就是断货，但是这样的做法一来损失了自己的销售，二来这样很可能导致与卖场关系的破裂，同时又给了竞品可乘之机。零售终端的价格管控已经成为步步高终端管理的重点和难点。 　　 一、统一定价的含义及作用 　　 所谓终端统一定价，即在一定市场范围内的零售终端在一定时间内按照统一价格出售同一型号或尺寸的产品。这种定价策略应用较广，生活中比较常见的有化妆品以及护肤品、报刊杂志、书籍、电子产品等，以及很多全国性的服务尤其是金融服务中较常采用统一定价的方法。步步高即实行这一定价政策。 　　 统一价格的作用有以下几个：1、建立和保持品牌形象。由于终端的价格是相同的，步步高就能在消费者心目中建立一个统一的形象。保持完好的价格体系，能够培养消费者的稳定感和信赖感，培养一大批的忠实消费者，为步步高形象和品牌塑造打下坚实的基础。2、便于管理。这使整体市场运作规范，避免市场上的价格混乱，对顾客的最终购买提供最大的清晰度和方便。3. 控制窜货。实施终端价格统一的企业在制定价格时，可据此对销售网络内的经销商进行明晰的价格管理与控制，同时终端套利也由于统一定价而不再可行。4. 有效促销。步步高可针对一些经济收入不高或经济收入虽高但节约成习的消费者的求廉心理，通过整齐划一的价格来吸引顾客，对其经营的同类商品实行薄利多销，达到扩大销售的目的。 　　 二、乱价的含义及危害 　　 乱价指的是经销商在销售的过程中,超出步步高的限价范围进行的零售或批发行为。这种乱价现象会给一个步步高的市场带来灭顶之灾。按照降价方向的不同,乱价可以分为上行乱价和下行乱价。上行乱价指的是经销商超出步步高价格上限以更高的价格零售或批发的行为。下行乱价则是指的是经销商超出步步高的价格下限,以更低的价格零售或批发的行为。在买方市场盛行的今天,上行乱价已不常见了。但是,下行乱价确是肆虐严重。本文主要探讨下行乱价的有关问题。 　　 （一）严重损害其它经销商的利益 　　 在接近完全竞争的手机零售市场，下行乱价的现象极为普遍。经销商的这种不正当的竞争方式严重损害了竞争对手的利益。价格是最有竞争力的武器，当所有的经销商在店面、地理位置、促销、广告、售后服务等方面都趋于同质化的时候,价格因素就显得尤为重要。于是， 步步高为了保证经销商合理的利润空间,为了防止经销商恶性降价竞争，就与每个经销商签订了一个“最低限价”协议。在协议中约定，每个经销商的商品零售价不得低于步步高的最低限价，否则就视为违约。在零售的过程中，如果别的经销商都遵守最低限价协议，只有一个经销商违背协议乱价销售，那么就会有越来越多的经销商参与进来，相互压低价格。消费者肯定会到这个价格最低的商店中去购买。于是,在竞争的过程中，那些守约的经销商的利益就严重受损。还有一种情况就是,消费者在刚刚购买了商品后，忽然又得知其他商店的同样商品价格更低。那么此时这个消费者会对他所购过物的商店很失望。更为严重的是，这种“失望”的情绪会通过“每个消费者背后都有三百个潜在的顾客”的“1: 300原则”传导到他的周围。所以，经销商的乱价行为是“损人”的。 　　 （二）降低自己的利润 　　 经销商在乱价时，也无形中降低了自己的利润空间,这是其一。其二，当其他经销商得知竞争对手在乱价时，他们也会“以其人之道还治其人之身”。于是，越来越多的经销商会参与进来，乱价的程度会进一步加剧，经销商的利润空