高阶管理者谈判课程2.docVIP

高阶管理者谈判课程2 　　让他赢和让他觉得自己赢是两码事，前者对你而言是一次失败的谈判，后者不过是下了一个让他会失败的诱饵而已。 　　 　　美国人曾做过这样一次谈判实验，他们请实验参与者两人一组进行谈判，并告诉一方，一旦达成协议，则他可以获得20元钱，对方获得30元，如果协议没有达成，双方都得不到一分钱。按常理，无论钱多钱少，有收入总比没有收入好，每个人都应该努力赢取那20元才对，但实际上，大多数实验参与者都选择了“两败俱伤”的结果。 　　“我们通常见不得别人比自己好，各国皆是!”台湾东吴大学政治系教授刘必荣一针见血地解读，他作为台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人，担任谈判讲师13年之久，为500强企业高管和政府机构教授谈判课程。 　　“所以我经常提醒学员，谈判桌上所谓双赢，不是两个人赢得一样多，而是一定要让对方觉得赢得比你多。谈判桌上只能有一个‘笨蛋’，那就是我们自己。” 　　 　　区分：“让他赢”和“让他觉得自己赢” 　　“两个人都得到自己的must，才叫双赢。”开课的第一讲，刘必荣通常做的是改变学生对双赢的观念，他教给学生在谈判前必须先排好自己的“must”“want”和“give”(“必获得”“想争取”和“可放弃”)，看透对方的哪些“must”是自己可以“give”的，制造让对方觉得自己已经赢了的感觉，实际却让他放松警惕。“让他赢”和“让他觉得自己赢”是截然不同的两件事，在这位经验丰富的谈判者眼中，谈判的好坏有客观评判的标准，而输赢则完全是个人主观的感受。他经常举这样一个例子说明“赢”和“觉得赢”的不同。张必荣有一个学生几年前在台北以新台币580万元的价格买了一套价值新台币600万元的公寓，这个价格已经算很实惠了，他和售楼小姐和经理分别谈了很久才谈成，他“赢”了，本来应该高兴才对，但他还是很不爽，签完合同就跑来和刘必荣抱怨，原因只是因为经理要求他必须在晚上6点前签好合同，否则逾期价格作废，他觉得自己有被迫的感觉。 　　在谈判中，就是会有很多人即使“赢”着，也还是觉得自己“输”了，而这种“输”的感觉极有可能在合同签订前的最后一刻让他猛然反悔，转身离去。 　　 　　观察：什么模式让他“觉得赢” 　　“有时候，如果你找到对方‘觉得赢’的模式，你就能以‘赢’制‘赢’了。”刘必荣说。前一个“赢”是让对方产生赢的感觉，后一个“赢”，则是你自己真正赢得了谈判。他用2005年春节带全家到印度过年时的亲身经历给我们举了这样一个例子: 　　在印度，台湾太太们一到晚上就跑到旅馆对面的百货公司“血拼”，这家印度的百货公司出租摊位，买卖之间可以议价，所以对于喜欢杀价的台湾太太来说，好不热闹。她们看上了一条克什米尔围巾，从40美元拼命杀到20美元，然后呼朋引伴，吆喝大家都来买，结果围巾一下子就买了几十条。在买主卖主忘情讨价还价的时候，刘必荣却在一旁观察到了这样的情景，克什米尔围巾专柜旁边卖大理石纪念品的印度人悄悄把原本价签为25美元的大理石大象提价到50美元。虽然他听不懂台湾太太们的语言，但是却知道，“打半价”是促使她们购买的诱因之一。 　　到最后，台湾太太砍了半价，觉得自己赢了，以25美元成交，满心欢喜；印度人也赚了一大笔。 　　 　　布局：让他觉得自己控制全局 　　甲乙两家公司正在为一个重要项目进行谈判，假设谈判陷入僵局，请看看甲公司老板是如何做的。他找来自己的谈判团队，先让和乙公司约好第二天吃饭的张三在饭局上“无意中”透露:我们最多等到下礼拜一，不然就买别家产品了。又让和乙公司经理约好吃晚饭的李四“无意中”透露:其实你们的价格快接近我们的目标了，只要再降一点点，就可以拿到订单。最后，甲公司老板亲自出马，和乙公司大老板约好打高尔夫球，把前两天传过去的信息整体包装一下，再具体提出来。 　　这是刘必荣讲给我们的一个案例，他利用了心理战术，给对方布了一个局，把不同的讯息在不同的时间通过不同的渠道，传给不同的人，张三在这里唱黑脸，李四则扮白脸。他们传递给对方的信息不一定完全一致，甚至可以有一点点矛盾。黑脸告诉对方一个坏消息，白脸则去泄露一点情报，帮对方谋划一下谈判的突破口。等到大老板最后去谈时，一定觉得自己已经得到了充足的信息，主动应对，成竹在胸，却不知道，恰恰是这份“主动应对”的控制感，让并没有让步的你牵着对方的鼻子走。 　　 　　伪装：声东击西的“兔子策略” 　　在乔?哈里斯(JoelChandlerHarris)的书《雷摩大叔，歌与谚语》中，他塑造了一只聪明的兔子形象，这只被狐狸抓住的可怜巴巴的小兔子恳求狐狸:我可以为你做任何事，唯一请求你不要把我扔到荆棘做的篱笆牢笼里，好吗?而狐狸为了好好教训兔子，选择了这个让兔子最害怕的惩罚，结果兔子一到牢笼就钻了个洞跑掉了，留下浑然不知情的狐狸还以为