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构建蝴蝶兰产品服务的体系提高营销竞争力 　　摘 要：蝴蝶兰行业已从最初的开花株生产发展到了集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营大中型种苗企业。目前国内种苗企业在以上几个原先作为主要竞争要素的竞争力上已趋近于平衡，因此，要提高自身竞争力，就要加大产品服务方面的投入，构建企业产品服务体系，加强种苗企业对下游厂商的栽培技术支持，增强下游厂商对种苗企业的信心和产品粘合度，这些是种苗企业应对激烈市场竞争成为优秀种苗供应商的重要竞争因素。 　　关键词：蝴蝶兰；种苗企业；产品服务体系 　　中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）02-0074-02 　　中国大陆自20世纪90年代引进蝴蝶兰作为高档观赏盆花以来，就以它优雅高贵、色彩多变的独特风姿逐步奠定了作为高端花卉礼品的龙头地位，由引进初期的年销售量十万株快速发展到2012年全年销售六千万株，不过短短的十七、八年，行业从业者也从初期的两三家发展到遍布全国各地的几千家，行业形态也从最初的开花株生产发展到集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营或其中不同环节经营的多种业态。 蝴蝶兰产品的市场形态也由一枝独秀，供不应求的阶段进入激烈的市场竞争格局。现阶段大陆蝴蝶兰产业的企业发展格局依各企业在研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营的不同环节经营的不同，大致可分为三种企业经营形态：一是集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营的大中型种苗企业；二是向种苗企业采购种苗通过栽培管理形成兰苗半成品向下游厂商实现销售的大中型栽培企业；三是将兰苗半成品通过栽培管理形成兰苗成品再经催花环节形成开花株成品投放市场形成销售的区域性中小型栽培企业。以下着重就第一种企业形态即集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营大中型种苗企业进行分析。 　　1 蝴蝶兰产业现状 　　集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营大中型种苗企业（以下简称种苗企业）大致多拥有三种产品形式，即瓶苗产品（即选取亲本的生长点通过组培工厂采用无性繁殖方式扩繁）、兰苗半成品（即种苗通过栽培管理形成兰苗半成品形态有1.5?、2.5?、3.5?）、开花株产品（即最终产品形态），其中开花株产品多为种苗企业的附加产品形式，销售重点在瓶苗产品及兰苗半成品，主要销售客户群体为上文所提到的第二类的大中型栽培企业及第三类区域性中小型企业，现阶段种苗企业的经营模式大多为企业拥有部分新品种研发能力，但大多 新品种的取得仍是通过品种引进及合作方式，与台湾育种者（世界蝴蝶兰育种最大最领先的地区）结合，通过自有组培工厂扩繁形成瓶苗产品，实现部分销售，剩余部分通过栽培管理形成兰苗半成品实现销售，种苗企业形态为国内蝴蝶兰产业的最高点，决定了国内蝴蝶兰产业的品种发展路径，产品规模及市场产品定价权。 　　1.1 快速发展带来的隐患 　　国内蝴蝶兰产业经过2004年蝴蝶兰产品由实生苗（交配后代，每个个体不同）向克隆苗（无性扩繁，每个个体相同）转变，产品优良性状的可控性迅速催生了庞大的市场需求，奠定了蝴蝶兰产品在国内盆花市场的龙头地位，也因此诞生了多家大中型种苗企业，促进了国内蝴蝶兰产业的繁荣场景，但快速膨胀的需求及供给也给国内蝴蝶兰产业的发展带来了不少的隐患： 　　①呈几何级数递增的市场需求导致部分种苗企业为追求快钱而无限制地扩繁种苗，出现了因扩繁代数过多而导致种苗变异的情况。 　　②为快速抢占市场先机，新品种未经栽培测试即推向市场，导致部分不适宜国内栽培的品种进入，影响下游厂商的收益。 　　③中国幅员辽阔，存在多气候区域，新品种的引进及推广未经多区域栽培测试，导致新品种在不同区域的表现不一，也损害了不少下游厂商的收益。 　　④国内对于新品种的保护法案尚不完善，也导致部分种苗厂商恶意盗版扩繁，影响部分种苗厂商的利益。 　　1.2 逐渐缩小差距 　　目前国内种苗企业在经过市场的洗礼，大多都已成熟壮大起来，差距逐渐缩小，具体体现在以下几个方面： 　　①种苗企业的研发机制正逐步完善，与育种先进地区（台湾）的联系越来越紧密，适宜国内市场新品种的取得机会的增加，各企业的新品种储备越来越均衡，在品种研发方面已趋近于同一起跑线上。 　　②组培工厂的建设及组培器具的趋同性，培养基的配方及组培环节的技术积累都已趋近于成熟，组培环节已不再是种苗企业的主要竞争因素。 　　③栽培管理环节栽培技术的成熟稳定，也将栽培管理环节的技术竞争降低到非重要竞争因素。 　　④经过多年的市场竞争，各种苗企业也都拥有自己的渠道网络，市场份额趋近稳定。 　　综上所述，目前国内种苗企业在以上几个原先作为主要竞争要素的竞争力上已趋近于平衡，那么现今种苗企业应该在什么方面加强投入，才可以在深度竞争中占得先机，把握