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说说区域主管角色定位 　　如果说把企业比作一支足球队, 区域主管就是中场的“前腰”, 详细了应该叫“攻击型中前卫”。其主要是负责为前锋输送进攻的炮弹,组织二次进攻,在中场组织第一道防守线,关键时候扮演“单骑救主”的角色。 　　区域主管职能的发挥将直接影响本队的胜负――不管教练的战术多么先进,前锋技术多么精湛,没有“前腰”,整支球队就会瘫痪。 　　 　　 　　区域主管是企业在市场一线的基层管理人员,也是企业营销决策的具体执行人员,企业市场业绩的实现主要是依靠区域主管队伍来达成的。区域主管与一般业务人员最大的不同是既要干具体工作,又要指挥下属工作。 　　 　　认识区域主管 　　 　　从管理团队建设上看,一方面,他们的总体水平直接决定了从他们当中提拔出来的中级管理人员的素质;另一方面,作为一个营销管理人员,无论是在哪个级别,其基本管理素质大都是在他任第一个管理职务时形成的(除极个别的情况,一般是从区域主管开始的);同时,区域主管的水平,直接影响着其手下业务人员的进步速度。 　　因此,区域主管队伍整体水平的高低在很大程度上决定了企业市场业绩的好坏。与企业可以通过内部提拔和高薪外聘两种途径来选择营销副总(或营销总监)的做法不一样的是,区域主管只能立足于企业内部培养。企业不可能通过招聘建立一个类似于“多国部队”的区域主管团队,以解决基层营销管理问题。 　　对于区域市场的开发和经营,区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任,是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标,他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人,需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 　　为了使大家对区域主管的特点和作用有一个比较清晰的认识,我们可以从多个方面对其进行定义。 　　(1)区域主管是通过指挥下属来完成工作目标的人。 　　(2)区域主管是既要指挥下属,又要从事具体业务工作的人。 　　(3)区域主管是不计较上班时间,一切以目标为重的人。 　　(4)区域主管是区域市场营销团队的管理者和责任承担者。 　　(5)区域主管不是(因为有些权力)“不可一世的人”,而是(因为要承担责)“痛苦难当的人”。 　　(6)区域主管是处理难题的人。 　　 　　区域主管的角色 　　 　　区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲,区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外,在把握好自身角色的基础上,区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 　　因工作需要,从某种程度上讲,区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。(如上图) 　　 　　● 市场策划者 　　区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的份额非常重要。 　　市场的开发和经营是综合运用各种资源,进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争,除了需要背靠厂家的战略部署,区域主管还应针对具体区域进行具体策划(如确定地区渠道形式,对促销组合工具进行综合策划并组织实施),为熟练运用各种竞争手段,区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话,那么,营销人员的素质就是厂家的“软件”。厂家的“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相对不变,并且相对有限,如何利用有限的资源去开拓广大的市场,这对所有营销人员,尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表,区域主管对当地市场的开拓和提升负有重大责任,要完成或超额完成厂家下达的各项任务,必须预先制定详细的地区销售方案,做到谋定而后动。一言以蔽之,一定的市场企划能力是区域主管的必备素质。 　　 　　● 区域权威 　　区域主管拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能,并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域主管会经常指导客户的经营活动,做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重;优秀的区域主管通常会对业务员(包括经销商的业务员)进行系统的销售培训和工作指导,从而提高他们的销售能力;此外,区域主管本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。 　　 　　● 优秀的教练员 　　区域主管应该关心业务员的生活和工作,经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”,对不同的业务员,应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作,而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导;此外,业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新,要克服这种倾向,优秀的区域主管会鼓励他们积极创新,比如,通过小型试验性项目,让业务员检验新方法是否有效,在小