深圳纯海岸房地产价格定价策略报告.docxVIP

纯海岸价格报告 与祺悦公司的目标沟通 一、合理利润 平层实现片区高价 复式适当拉升价格 二、保证销售有序 销售工作周密安排 4个月完成100%销售 产品分析 03 01 02 01 02 01 01 02 3栋 02 03 1栋 2栋 4栋 1-02 1-01 1-03 2-01\02 2-01\02 2-01\02 总套数 房号 3-01\02 3-01\02 3-01\02 232套 4-02 4-03 4-01 奇数层 偶数层 18-20层 总面积 户型 2房2厅1卫 3房2厅2卫 3房2厅2卫 4房2厅2卫 5房2厅2卫 6房2厅2卫 30747.29 ㎡ 面积 85 118 121 165 191 191-210 户数 52 52 52 32 32 12 套数比例 22% 22% 22% 14% 14% 6% % 客户分析 居住区域分析 1246 537 219 60 29 南山 福田 罗湖 关外 香港 需求面积分析 1028 518 309 163 73 118-122 85 166 191 204 数据来源：纯海岸上门客户,截止5-15日.  了解方式分析 927 566 374 121 103 路过 春交会 条幅 网络 介绍 ?上门量平均每周超过200，累计2091，预计到选房时会达到2500个 ?客户需求基本符合本项目户型配比，118-122平米面积需求约占一半 ?客户主要来自南山，对本区域较熟悉其中科技园客户占30% ?客户认知途径以路过为主，通过春交会了解的比例高达27% 诚意客户访谈 客户1：孙先生 年龄:30岁左右 居住:南山蔚蓝海岸 职业:建筑设计 需求：118 ㎡ 买房为了结婚，感觉118平米户型方正，在海边全通透的户型不多。希望购买16-20层，总价为61-80万。估计平层均价为7500。感觉小区园林小，配套少。 客户2：谢小姐 年龄:30岁 工作区域:科技园 职业：电子类中层管理 需求：118-122㎡ 打算从南山中心区搬到科技园居住。感觉户型实用，但有部分西晒。希望购买100万以内的3房，10-15层，在比较滨福世纪。估计平层均价7300 客户3：朱妍玲 年龄:28岁左右 工作区域:科技园 职业：IT类中层管理 需求：85 ㎡ 首次置业,觉得这里离上班地方近,环境好,能看海景.但小区太小，噪音太大，且开发商实力不够。希望购买10-15层以上的两房,总价在60万左右,估计平层均价7000左右. 诚意客户访谈 客户4：孙女士 年龄:35岁左右 居住:福田皇岗片区 职业:政府公务员 需求：191 ㎡ 三口之家，对滨海大道一线的房子很感兴趣，觉得纯海岸海景很好,但要说服自己接受这里的噪音.意向购买2栋191平米10-15层，能接受总价为131-160万.估计复式均价为7500-8000元 客户5：徐小姐 年龄:36-40岁 居住:罗湖百仕达 职业:物流公司老板 需求：191 -204㎡ 三口之家。去看天鹅堡的房子路过这边。这里海景很好。了解过红树西岸，觉得太贵了。意向购买21层以上，能接受总价为300万左右.估计复式均价为1万元 客户6：陈先生 年龄:40-45岁 居住:蔚蓝海岸 职业:自由职业 需求： 204㎡ 三口之家，喜欢南山的生活氛围。需求204平米26层以上，希望户型好用，能布置一间影音室，现与中信红树湾作比较。复式均价希望是8500，很可能上到10000，204平米单价可能达到12000。 诚意客户比较 平面客户 复式客户 区域 科技园周边 科技园以外 全市 南山后海\中心区,福田,罗湖 福田\南山\罗湖等 重要 本片区 ★★★ ★★ ★ 景观 ★ ★★★ ★★★ 性排 海景\高尔夫景 序 户型 ★★ ★ ★★ 能承受价格 7000-7500 7500-8000 8500-10000 修正后 需求楼层 10-15层 10-20层 中高层 不 满 社区小，交通不便 社区小，配套少 社区小 西晒，噪音大 噪音大 所占比重 40％ 35％ 25％ 关于价格敏感度的判断 说明：独特的价值与敏感度成反比；替代品的知名效应与敏感度成正比；与替代品比较的难度与敏感度成反比。 与替代品进行 比较的难易程度 替代品的知名效应 独特的价值 海景、高尔夫景 0 科技园 南山 全市范围 区域客户 福田客户 豪宅客户 科技园区域的客户价格敏感度最高，科技园以外的南山福田客户其次，市内的豪宅客户敏感度最低。 价格策略1：撇脂战略 应用撇脂战略的前提：（skimming strategy） ?顾客人数足以构成当前的需求； ?开始的高价不会在短期内吸引更多的竞争者； ?高价有助于树立优质产品的形象。 本项目符合应用撇脂战略的基本前提，因此制定核心均价时可以采用相对高价，以实现价值最大化。 价格策略 2、价格走势策略