房地产售楼员培训手册.pdf

售 楼 员 培 训 手 册 房地产市场调研 培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员 关 键 词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评 主要内容：市场调查的执行方法 作 用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能 百战百胜。 一、 市场调研系统 1．竞争跟踪调查 （1） 目的 了解主要竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广 时间等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群 体。 （2 ） 调查对象 一般来说，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品 素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，虽 然与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼 盘则被视为次竞争对手。 （3 ） 调查方法：实地访问观察法、统计分析法等 （4 ） 调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传 主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。 （5 ） 调查注意事项  尽可能利