《三讲》课程强化与范本讲解.pdf

《三讲》课程强化 《三讲》课程强化 与范本讲解 与范本讲解 总公司教育培训部 个人业务部 ·新人育成体系2010版· 衔接培训 目录  《三讲》课程重点回顾 福寿连连“三讲”范本讲解 福禄双至“三讲”范本讲解 2 新人育成体系2010版· 衔接培训 第1 部分—— “三讲”的重要意义 33 新人育成体系2010版· 衔接培训 同一个客户面对不 同的业务员所做出的购 买决定相差几十倍甚至 上百倍！ 44 新人育成体系2010版· 衔接培训 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选择三项 1. 讲人情关系 4. 讲自己为什么做保险 2. 讲产品利益 5. 讲公司品牌 3. 讲销售话术 6. 讲保险理念 55 新人育成体系2010版· 衔接培训 分析结论 1.讲人情关系 －业务人员不要高估自己的面子 2.讲产品利益 －不同产品满足客户不同需求，本质上不具可 比性，没有优劣之分 3.讲销售话术 －仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时 甚至会引起客户反感 66 新人育成体系2010版· 衔接培训 分析结论 4.讲自己为什么做保险 —改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度 和保险原理 —改变客户对寿险营销员的错误认知 5.讲公司品牌 —让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判 断卓越公司与平庸公司的价值标准 6.讲保险理念 —让客户对保险意义和功用有正确的认知 77 新人育成体系2010版· 衔接培训 “三讲”—— 讲自己 讲公司 讲保险 88 新人育成体系2010版· 衔接培训 “三讲”的作用 建立信任 产生认同 达成委托 99 新人育成体系2010版· 衔接培训 所有卓越营销大师的优 秀品质（敬业、亲和力、信 任感…）只有通过“三讲”才 能具体表现出来，并让客户 真正感知！ 1010