卷烟品牌营销——卷烟品牌终端推介技巧.pdf

广西广西广西广西壮壮壮壮族自治族自治族自治族自治区区区区烟草公司烟草公司烟草公司烟草公司 梧州市公司梧州市公司 刘思念刘思念 卷烟品牌终端推荐卷烟品牌终端推荐 技巧技巧 学习目标 11.营销人员有效开展品牌推介营销人员有效开展品牌推介， 应具备“四个认知”。 2.终端品牌推介的三个典型工 具具。 33.终端品牌推介的主要方法终端品牌推介的主要方法。 主要内容 一 开展品牌推介遵循的主要原则 二 开展品牌推介应做好准备工作开展品牌推介应做好准备工作 三 终端品牌推介的三个典型工具 四四 终端品牌推介的主要方法终端品牌推介的主要方法 案 例 客户经理小张还没有进门客户经理小张还没有进门，客户王客户王 大姐就叫起来：“你今天过来又要推介什 么新品牌啊？上次硬推介的两条半个月还 没有卖完呢没有卖完呢 ！小张笑着说小张笑着说：“王大姐大姐，今今 天我过来重点就是了解一下上次推介的新 品动销情况怎样品动销情况怎样，我们我们一起来考虑下怎样起来考虑下怎样 让它更好地动销起来。”嘴上虽这么说， 小张心里却在想着其他小张心里却在想着其他： 案 例 ——这次拜访本来要推介的新品牌怎么说 出来呢出来呢？？ ——如何更专业地向客户进行商品说明？ ——怎样调动客户销售新品的积极性？ ——如何使客户如何使客户主动有效动有效地向消费者进行向消费者进行 品牌推介？ 一、开展品牌推介应遵循的主要原则 市场导 要求营销人员对区域市场消费形 态尤其是零售客户尤其是零售客户的目标消费群体有标消费群体有 向原则向原则 系统的研究和把握 政策诉政策诉 要求营销人员对行业和企业的品 求原则求原则 牌营销政策有清牌营销政策有清晰的认认知和理解解 一、开展品牌推介应遵循的主要原则 要求营销人员授客户以要求营销人员授客户以 ““渔渔””， 客我互 不仅是将品牌推介给零售客户，更要 动原则动原则 让客户掌握面向消费者的使用推介方让客户掌握面向消费者的使用推介方 法与销售技巧 要求营销人员对目标客户进行准确 循序渐 细分，对品牌生命周期进行准确判断， 进原则 循序渐进地推动新品从导入期向成长 期、成熟期过渡。 二、开展品牌推介应做好的准备工作 认知品牌 做到心中有 “牌” 认知自我 认知政策 做到心中 四个认知 做到心中 有 “方” 有 方 有 “策” 有 策 做到心中 做到心中 有“数”