客户拒绝应对.pdf

———— 内 尽量避免被客户拒绝 容 纲 巧妙应对客户的拒绝 要 避免被客户拒绝的 两种最有效的方法 在沟通的初期， 在和客户沟通的 每提出观点或 初期阶段，要尽量 问题时都征得 避免销售意图，直至 客户的同意， 客户产生明显兴趣 自然不会被拒绝了 • 作为保险销售人员，在与客户沟通的初期 应先尽量隐藏自己的销售意图，可以找一些其 他方面的借口打开话题，引起客户的兴趣，然 后在不知不觉中逐渐进入主题，这样可以有效 的降低被客户拒绝的几率。 保险销售中的AIDA 第四阶段 （爱达）模式 促使客户采取 第三阶段 购买行动 (Action) 激发客户的 第二阶段 购买欲望 (Desire) 最终目的是要客户购买保险，所以 要帮助客户做出购买的决定 引起客户的 第一阶段 兴趣和认同 (Interest) 当客户认为购买保险所获得的利益大于支付的费用时， 就会产生“购买欲望” 集中客户 的注意力 少量多次的介绍产品优势，如果客户能够认真倾听， （Attention) 就说明他感兴趣和认同产品 无论是电话沟通还是面对面沟通，首先要将客户的注意力 集中到你说的话或者你的动作上来 • 然而，在我们日常的展业当中，无论我们的沟 通方法多么高明，仍会经常遭到客户的拒绝， 如果不能成功化解这些拒绝，我们的销售工作 就会停滞不前，那么我们又该如何应对客户的 拒绝呢？ 四大客户 拒绝理由 不需要 没兴趣 没时间 没钱买 情景演练：不需要类 场景一：不需要 • 客户：我不需要。 • 销售员：张先生，我知道您不需要，因为没有人在不了解产品的情况 下就觉得自己需要，对吧？ • 客户：你不是卖保险吗？ • 销售员：张先生，人人都需要保险，只是具体需要哪些险种不同而 已，天有不测风云，买份保险就是对自己和亲人多一份保障，当一个 人真正意识到自己需要保险的时候，他可能已经买不了保险了，到时 候追悔莫及，你说呢？ • 客户：也有些道理，你们公司有哪些险种？ • 。。。。。。 场景二：我已经买过保险了 • 客户:不用了。我已经买过保险了。 • 销售员：请问李小姐，您能否透露一下买的哪家公司的保险呢？ • 客户：买了份M公司的寿险。 • 销售员：哦，M公司啊，是非常有实力的一家保险公司，他们的