调查问卷需求调研表的使用.pdf

作为销售人员的前提是： 首先要打通销售通道，明白基本销售流 程，提升专业技能 —— 以工具为载体的专业化销售流程 第2页 营销员拜访的目的 • 让客户明白保险是什么，为什么国家大力支持保 险？ 国家政策、实事新闻、国家法律 • 人们为什么需要保险，我应该需要哪方面的？ 需求分析调研表、生活案例等 • **有什么险种满足我的需求，给我生活带来怎么 的美好规划？ 计划书、产品介绍 第3页 让顾客知道你在销售什么，这个忠告似乎很 初级，而且你可能已经听过好多遍了。但 我见过许多销售员从不将自己的职业告诉 他人……。你只需要提醒他们，一旦需要 可以来买你的东西。你想从他们那里得到 的不只是生意，而是信息…我听说有个销 售员的一个电脑项目卖了120000美元，而 起因是他的一个朋友向他谈起了他 ——乔.吉拉德《把任何东西卖给任何人》 第4页 为什么强调使用工具？ 使用工具让营销员技能成长有标准 使用工具让销售流程落实于行动中 使用工具让我们专业、轻松 使用工具让客户积累有管控 使用工具让不会拜访的人有拜访 第5页 专业化销售流程 ① 客户筛选 ② 接触前准备 ③ 接触 清单、缘故 心态、目标、 调研表 计划、客户资料 ⑧ 客户管理 ④ 分析客户需求 客户经营管理日志 设计建议书 等 ⑦ 成 功 ⑤ 讲解建议书 转介绍 ⑥ 不成功 多次促成 尝试一次促成 第6页 市调表强化理念挖需求 • 其目的是建立信任、沟通理念、引导需求 • 主要接触工具需求调研表，即客户需求调研表， 让我们初步实现销售保险先销售理念，建立根据 客户需求做保险的习惯。 理念沟通激发需求设计讲解建议书—促成 第7页 接触工具——客户需求调研表 接触工具——客户需求调研表 需求调研表的作用 1.会讲公司、讲寿功； 2.启发保险意识； 3.发现客户需求； 4.搜集客户资料； 5.为下次拜访做 铺垫 需求调研表使用三个步骤： 1. 寒暄赞美说明来意 2. 讲解需求调研表（介绍公司，引导填写） 3.索取客户信息（联系方式） 第8页 1.切入话术 陌生客户说明来意 “你好，我是**保险***，为给太原市民提供 更好的服务，公司面向全市组织了一次关于客 户需求的市场调研活动，还有抽奖机会，有张 表耽误您几分钟我们一块看一下，说不定有一 些启发…您听说**保险吗？” 熟人 “ 老同学，我应聘到**保险工作了，**保险是全国 的第三大保险公司，我们公司在……为了提升服 务质量，普及保险知识，公司面向全市组织一次