顾问式销售法(四) .pdf

顾问式销售法( 四) 成 交 一、销售『三问」： 1.顾客为为什么要买？ 因为顾客有 「需求」 [确认顾客需求] 2.顾客为什么跟你买？ 因为你可以「满足顾客需求的效益」 [提供满意方案] 3.顾客为什么会持续跟你买？ 因为转化顾客为客户并建立起长期合伙的关系 顾客的需求： 希望－－1. 改进某些东西 2. 减低某些东西 3. 维持某些东西 二、销售循环： 寻找顾客 筛选顾客 确认顾客需求 提供满意方案 成 交 「疑异处理」会发生在任何一个步骤中 实际执行(下订单) •有些行业可能要花上几个月才能完成一个销售循环，另外一些行业则可能只需要数个小时甚或更 短的时间即可完成一个销售循环。 •在销售过程中，成交是一项重要的技巧。本单元的主题，就是说明如何以及在什么时候争取顾客 的订单；我们的基本目的是帮助你： 1.侦察顾客的购买讯号以及警示讯号。 2.处理成交时遭遇的障碍。 3.能更有效的达成交易。 三、何谓成交： (1)请客户下订单 (2)请客户签名认可 (3)收款 四、课程目的： (1)侦查购买讯号以及警示讯号 (2)运用有效的成交技巧 (3)处理成交时遭遇的障碍 五、学习目标： (1)确认顾客的购买及警示讯号 (2)确认成交时所遭遇的障碍， 并选择适当的策略予以克服 (3)遵循要领，有效地成交 六、学习效益： (1)提高成交比例 (2)和顾客建立更好的关系 (3)预先设想并处理成交时所遭遇的障碍 练习：顾客为何不愿意成交？ 在本练习中，你要找出顾客不愿意成交的理 由。在这个练习中，请回忆一下，当你是一 个顾客时，碰到过的一些好和不好的成交经 验，并请在工作底稿上把这些经验写下来。 1.当讲师下达指令时，请翻到下一页，再工作底稿上至少列出 三个针对问题一而想出来的答案 2.在适当的时机，和其它的学员讨论你的答案 3.讲师下达指令时，请至少列出三个回答问题2的答案 4.在适当的时机，和其它的学员讨论你的答案 工作底稿：顾客为何不愿意成交 1.在好的成交中，销售人员有那些好的表现? 在下列空格处，请至少列出三个答案 2.在不好的成交中，销售人员有那些不好的表现? 在下列空格处，请至少列出三个答案 争取成交的资 格： 如果你已经争取到成交的资格，你便等于 已经： •确认顾客客需求。 •证明你的产品或服务效益可以 满足这些需求。 试探性成交： 很多销售人员在销售过程中，使用一种称为试探性成交的技巧， 以衡量顾客的购买意愿。基本上，试探性成交是运用一些经过设 计的问题或语句，诱使顾客作出一连串的承诺。下面是两个典型 的例子。 • 「那么，林先生！如果我找到一辆有空调设备 和折椅的车子，你今天就可以把它买下来 吗？」 • 「如果我介绍一种可以整理50组影印稿件的影 印机，您会有兴趣买吗？」 而尽管有些销售人员使用这个方法获得成功，顾客通常都认为这是一种玩弄 摆布或强迫推销的手段。他们认为，销售人员并没有听取他们的需求，只是 一味地推销及想抓订单 当你已经争取到成交资格： 要有效的成交，首先你必须给顾客提供解决问题的 方法。当你做到这一点，你便争取到成交资格 做好销售争取成交 请求下订单 在以下几种状况中，顾客都会购 买： •你向顾客证明你的产品或服务能满足他们的需求─ 你帮助他们解决了问题。 •你化解了顾客所提出的拒绝，或是你证明产品的效 益远超过它的缺点。 •你让