如何做好广告 客户开发与服务要素.pdf

如何做好广告 客户开发与服务的诸多要素 。。。。。 序幕 。。。。。 客户资源在广告公司的地位变化 • 广告公司招聘人员的变化 • 广告经营环境发生了变化 • 因此我们必须重新思考定义一些基本概念 。。。。。 “业务人员” VS “客户人员” • 见缝插针，苍蝇再小也是肉； • 权衡利弊，重视客户选择； • 不择手段，将客户弄到手； • 崇尚沟通，争取客户信任； • 从客户开发到客户执行一揽子 • 项目管理，团队配合； 到底； • 薪金收入高，提成渐渐成为 • 微薄的底薪加相对丰厚的提 奖励，与公司保持利益一 成，因此忽视公司利益； 致； • 与客户单线联系，唯一纽带是 • 代表公司与客户建立逐渐深 回扣，业务跟着人员走； 厚的工作和个人友情，客户 关系属于公司； • 忽视专业水平与职业素养的提 高。 • 不断提升的专业水平与职业 素养。 。。。。。 我们如何看待与使用客户资源 • 市场竞争激烈，企业也面临着残酷的竞争，他们越来越 珍惜他们的每一分花销，而且我们也可以清楚的看到， 我们可以利用的客户资源越来越集中； • 另外，多年来，我们为了向客户表示“忠贞”，纷纷的向 客户表示传授各自的专业以示好，今天的客户已经变成 了鳄鱼，你敢叉他，他就敢咬你； • 因此为了我们自己的生存，我们要精心呵护所剩不多的 资源，不仅需要强有力的客户开发，而且需要一个不断 提升专业水准的客户服务团队来维护资源。 • 说白了，客户服务不是一个职位，严格的说是一个广告 公司针对客户需求的所有优势的整合。 。。。。。 拉开序幕就是一个好的开始 广告的经营运作如同一台戏 客户开发与服务是主题 了解一些与剧情相关的东西 目的就是从拉开序幕那一刻便呈现精彩 。。。。。 角色 。。。。。 了解这个戏中的角色 • 如果你是一个客户人员，总监、TEAM LEAD、AE什么 的，你就是这出戏的主角，你要了解这出戏的角色： – 客户 – 合作伙伴 – 还有你自己 • 因此你天生需要，后天磨砺的是…… 超凡的洞察力！ 。。。。。 客户——上帝亦或伴侣 • 共性： – 老板，企业是他自己的，他关心广告的效果； – 市场部负责人，一个优良的有潜质的企业，他的市场部经理最 为关心的是业绩和企业中的前途； – 市场人员，他可能没有什么决定权，在客户开发初期，是你接 触到企业核心的屏障： • 小