营业小组的经营管理.pdf

营业小组的经营管理 营业小组的经营管理 纲 要 一、前言 二、营业小组管理的目标 三、如何经营好一个营业小组 四、营业小组的日常管理 五、当前营销工作思路 一、前言 寿险营销管理的含义是指成功地招 募、训练和激励员工为客户服务的过程。 寿险营销管理的目的 —— 产生更多的FYP —— 持续产生更多的FYP 保费产生的数学公式 保费=人力×人均保费 人均保费=活动率×人均产能 人均产能=有效人均件数×件均保费 保费=人力×活动率×有效人均件数×件均保费 二、营业小组经营管理目标 持续有新人加盟 1+4架构 1+10开单 核心点：架构健康、活动率高、可持续性强 三、如何经营好一个营业小组？ 角色定位（老板心态） 队伍建设 经营模式 角色定位—— 心态定位： 我们自己是老板，团队就是我们的企业 我们和公司是合伙人的关系，公司是来帮助我们把企业做大的 工作定位： 训练辅导与陪同 培养准主任和绩优 新人招募与培育 队伍建设  准主任是最活跃的推动因素  小组建设的三个阶段： 1+1找搭档—三五成群—十个八个带队伍  队伍建设三大忌：（原则：队伍第一，保费第二） 一忌不能一到五正常上班 二忌兼职急于求成要保费 三忌张冠李戴或歪瓜劣枣  上下齐心营造和谐氛围是队伍建设的保证 经营模式 3+3的工作模式 上午学习三小时，下午工作三小时  以小组经营为核心 二次早会是主管的训练基地，是解决业务伙 伴个性化问题的关键时刻，二次早会比大早 会更重要。 好公司都是流程说了算而不是领导说了算 重要的事情要上升为日常性的工作，要做好 日常性的事情，流程是关键！ 四、营业小组的日常管理 差勤管理 会议管理 活动量管理 管理是从杂乱到有序，由不规范到规范，提升 效率，从弱变强的过程。 差勤管理 差勤无小事、是皮肤病、是基因指标。难治 但属基础管理的基础及问题的根源。 差勤=新增+制度+早会质量+人心工程 重视、把握原则、切断根源是治愈之本 会议管理 好的营业单位的特点是会议多 没有思路时和很有思路时首先想到的是开会 紧急之时和宽松之时都要开会 最大的激励是一对一的生涯规划 分层级召开会议最有效果 活动量管理 做职场经理，更要做市场经理 想方设法让伙伴与客户见上面 活动量管理工具 （工作日志） 五、六月营销工作思路 把握机遇，盘活人力； 人才培养，搭建架构； 提升收入，稳健队伍。 思路清晰管理动作就不会变形。先想清楚要 干什么比边干边想容易得多！ 六月面临的机遇 汇金入股回报型产品退市； 半年度业务冲刺重金投入； 上半年新增人力需要消化； 二季度的考核晋升。 小组六月目标 主管本人7 日前合格，全月2万；  7 日前出勤人力70％以上合格； 小组必保标保5万，冲刺12万； 主管人均收入超2万。 小组12万标保，主管收入演示 总FYC=240000×16％＝38400元 A201:38400 ×（5％＋17％＋3％）＋400 ＝10000元 A202:38400 ×（8 ％＋20％＋3％）＋400 ＝12304元 A203:38400 ×（10％＋22％＋3％）＋400 ＝13840元 小组8万标保，主管收入演示 总FYC=160000×16％＝25600元 A201:25600 ×（5％＋16％＋2