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医院医疗纠纷谈判培训 医院医疗纠纷谈判培训讲师医院医疗纠纷谈判培训讲师：：谭小琥谭小琥 医患纠纷医患纠纷 谈判技巧谈判技巧 谈判的信念与基本原则 谈判前的准备工作谈判前的准备工作 建立良好人际关系建立良好人际关系 快速分析谈判对手风格 认识有效谈判策略 学习有效谈判技巧学习有效谈判技巧 谈判的信念与基本原则 决不能愚弄对方决不能愚弄对方。。 从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。 谈判的三个重要步骤 建立建立 信任信任 →控制控制 对抗对抗 →获得获得 承诺承诺 谈判高手应建立的三个态度： 1. 能与 模糊 共存： 22. 勇于面对勇于面对 挑战挑战 的精神的精神 ： 3.3. 没有没有 刻意刻意 讨人喜欢的需求讨人喜欢的需求 ：： 谈判的基本原则 1． 合法 原则: 分析法律环境;寻求法律保护。 2． 诚信 原则: 精诚所至,金石为开。 平等互利 3． 原则: 地位平等.协商所需。 4 . 求同存异求同存异 原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 55 . 双赢双赢 原则原则:: 双方虽不完全满意双方虽不完全满意,但彼此均能接受但彼此均能接受。 讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异? ** 吴越同舟吴越同舟 * 求大同求大同,存小异存小异 * 欲取先予欲取先予 * 寻求共识寻求共识 谈判前的准备工作 SWOT分析 我们的优势是: 1.1. 2. 3. 4. 5. 66. 7. 8. SWOT分析 我们的劣势是: 1.1. 2. 33. 4. 5. 6. 机会 II IIII 劣势 优势 III IV 威胁威胁 如何制敌佔先 1．谈判前信息 的收集与管理。 2．事先充分掌握利益 规则。 33．选择有利的谈判选择有利的谈判 环境环境 。 44 .. 做好做好物质物质 与与 精神精神 上的准备上的准备。。 5 . 合理安排谈判布局( 首尾相应 ) 。 确立谈判目标 须做到 1．列出谈判目标清单 。 2．确定谈判目标 优先顺序 。 33．明确明确 可接受可接受 的谈判空间的谈判空间。 44 . 确定每个谈判确定每个谈判 阶段阶段 的目标的目标。 进行自我评估 须做到须做到 11．．切忌鲁莽行事切忌鲁莽行事 2．．確认自己的需求 3．认清自己的优势 4 . 认清自己的劣势 组建谈判小组 须做到须做到 1．选择成员应考虑的四个原则。 需要需要 结构结构 精干精干 ( . . . 原则 ) 2．恰当运用分工方式。 a. 内容性分工 : 做什么事?如何完成? b. 战术 性分工 : 主副谈?黑白脸? cc. 职责职责性分工性分工 :: 会上与会下的配合会上与会下的配合。 讨论讨论:: 主谈者应具备那些素养主谈者应具备那些素养??