销售与谈判技巧.pdf

销售与谈销售与谈谈判技巧谈判技巧 CC O 1 购买行为分析 NN T 22 产品呈现产品呈现 E 3 处理及克服异议 NN T 4 呈现及处理价格 SS 5 商务谈判面面观 66 商商务务谈谈判判技技巧巧 购买行为分析购买行为分析 PARTPART 六大营销因素六大营销因素 Price 2 3 Promotion 价格 促销促销 Product 11 44 Place 产品 地点 Sales 66 55 SServiice 销售 服务 影响销售的因素影响销售的因素 //服务服务 （（特征特征、、利益利益、、应用应用 ）） 争（内部及外部） 格、交货、交易条件 务代表（技巧、声誉） 户联系（需要、看法、关系） （双方方） 策及步骤 （（简单与复杂简单与复杂 ，短期与长期短期与长期）） 变（人事、优先顺序、产品或服务） 、、市场情况市场情况、、经济气候济气候 购买状购买状状况状况 可能出现的3种情况 为什么买/不买 买 价 格 理 性 品 质 功功 能能 不买，没有买 PARTPART 情情 感感 关 系 感 性 化学反 买竞争对手买竞争对手 权权威威 风险系 经 历 第第一次印象次印象