第3章 商业银行目标客户及价值评价.pdf

第3章 商业银行目标客户及价值评价 第1节 商业银行客户分类 第1节 商业银行客户分类 第2节 商业银行目标客户及价值评价 第2节 商业银行目标客户及价值评价 第1节 商业银行客户分类  一、商业银行客户分类概述  （一）商业银行客户的含义  商业银行的客户是指为满足自身的投资需求、融资需 求以及其他如风险管理等需求，而买卖金融产品或接 受金融服务的个人、企业或各种组织机构。  商业银行的客户具有全面性、差异性、易变性、持续 性等特点。  （二）商业银行客户的分类  1.按客户的主体不同分类：个人客户、公司客户和机 构客户。  2.按客户为商业银行所带来的价值的大小分类：高价 值客户、微利客户、保本客户和亏损客户。  3.按商业银行客户的利润贡献份额和生命周期价值分 类：最有价值客户、发展潜力最大的客户和零价值以 下客户。  4.按客户需求银行产品类型的不同分类：负债类客户、 资产类客户和中间业务类客户。  5. 按客户需求的高低不同分类：基本需求类客户、增值 需求来客户和价值需求类客户。  6. 按客户与银行往来的频率以及给银行带来的收益的大 小分类：潜在客户、过客、一般顾客、常客、种子客户  二、商业银行的客户  （一）个人客户  1.个人客户的细分  （1）按照客户所处的家庭阶段分类：  单身期、家庭初创期、家庭成长期、子女高等教育时 期、家庭成熟期、退休初期  （2）按照对商业银行的贡献度分类：  富裕客户（VIP客户、又称高端客户）、大众富裕客 户（又称中高端客户）、大众客户  （3）按照客户的收入水平不同分类：  高收入客户、中等收入客户、低收入客户  （4）按照客户的心理动机分类  利益型客户、便利型客户、稳定型客户、私密型客户  （5）按照商业银行提供的服务类型分类  一般零售银行客户、消费信贷客户、信用卡客户、贵 宾理财客户、私人银行客户  2.个人客户的金融需求的分类  （1）对商业银行负债类产品的需求  （2）对商业银行资产类产品的需求  （3）对商业银行中间业务类产品和服务的需求  个人客户金融需求的内容与类型，还可以按多种标准 来划分，具体如下图所示  1、负债类需求   按银行业务划分 2 、资产类需求  3、中间业务类需求  1、基本需求   按需求层次划分 2 、增值需求    3、价值需求 个人金融需求  1、消费性需求   按经济属性划分 2 、储存性需求  3、投资性需求  4 、经营性需求   1、安全性需求 按需求目的划分 2 、流动性需求