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销售渠道的建设与管理
北京东方诚信企业管理咨询有限责任公司
BEST Management Consulting Co.Ltd.
目录
• 销售渠道简介
• 渠道的种类
• 渠道的管理
• 销售渠道流程
• 销售渠道的策略
• 建立成功的销售渠道
– 灰色市场与水货渠道
– 国际销售渠道管理
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市场与销售渠道 灰色市场
与水货渠道
渠道管理 渠道种类 市场学与 销售渠道 国际销售
布局管理 渠道管理 的设计，
介绍 渠道管理
和流程 的关系 管理与策略
案例1 案例2 案例3 案例4 案例5
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销售渠道简介
Introduction to Channel
销售渠道简介
• 定义：与公司相关，独立经营，并为本公
司所制造或提供的产品或服务送达
消费者的过程中负有责任并充当
某种角色的经济组织
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销售渠道简介
• 销售渠道产生的经济基础
– 市场经济成熟
– 社会环境的保障
– 规模生产经营的发展
– 垄断与市场分割
– 区域经济与经济全球化
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销售渠道简介
• 销售渠道优势
– 增加销售 提高知名度
– 降低成本 增加利润
– 开拓市场 提升公司的服务质量
– 市场分额 提高公司内部管理水平
– 法律限制 控制客户
– 市场需求
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销售渠道简介
最终
制造商
用户
分销商
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