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实达公司咨询项目教程-2 渠道分销管理技巧 主讲人：马旭 课程介绍 基本的市场营销概念 渠道分销管理技巧 采购技巧 2 基本的市场营销概念 市场 销售 3 渠道分销管理技巧 客户是核心； 营销是中心； 销售是重心。 4 渠道分销管理技巧 工作重心 *销售 *帮助客户再销售 *与客户建立良好的合作关系 *在公司政策的指导下经济和有效地运做 5 渠道分销管理技巧 什么是销售？ *销售原有的产品又叫补货。这是维持分销和减少缺货的 主要因素。 *销售新产品意味着让渠道分销商将我们在市场上推出的 新品牌或新产品进行“陈列” *销售新分销意味着让渠道分销商将我们在市场上已有的 但他们没有销售的品牌、规格进行“陈列” *销售促销活动意味着让渠道分销商接受现有的促销活 动，这是提高他们销售和利润的主要方法 *销售集团VI设计意味着让渠道分销商协助我们搞好店内 宣传，以利消费者更好地选择我们的产品，最大限度地提 高销售。 6 渠道分销管理技巧 什么是再销售 我们的工作不是简单地将产品放到渠 道分销商的仓库(建立虚拟库存)并收回货 款。还要辅助渠道分销商依照公司的政策 和经营策略，将产品放入终端客户的使用 中。 这包括（定点巡回拜访、渠道网络建 设、培训、政策辅导及教育、指标分解和 费用控制、新产品推广和消费者咨询） 7 渠道分销管理技巧 什么是良好的合作关系 双赢 双方的决定符合双方的利益 换筹码 8 渠道分销管理技巧 具体职责 产品分销及渗透 VI 实施及维护 零售价格的管理 9 渠道分销管理技巧 VI 实施及维护 *统一的公司形象 *明确的理念诉求 *强劲的公司实力 *惊憾的视觉爆炸力 *强烈地购买欲念 *可触摸的形象吸引力 10 渠道分销管理技巧 您的客户 渠道分销商的基本需求 渠道分销商的现状 11 渠道分销管理技巧 ·渠道分销商的基本需求 业务增长 包括销售量的增长和利润的增长 客户服务 随着终端用户自我保护意识和观念的增强与提高，终端用户对渠道 分销商的服务能力和水准的要求越来越高；同时渠道分销商对我们的服 务能力和水准的要求也越来越高。 定单的准确出货、定期拜访和销售介绍、产品的替换、渠道控制都体现 了客户服务的水平。