系统营销 刘祖轲著.pdfVIP

第一章　　系统营销新角色 在平时的企业管理咨询服务过程 中，我们能接触到不 同行业 的很多企业 。在 这些企业 中，尤其是很多民营企业 中，我们常会遇到以下情况 ： 很多企业经营了十多年 ，可销售额不到千万，企业老长不大； 营销经理 （有 的是总经理 ）是公司里业务量最大 的业务员 ，业务离开他们 就不 行； 有 的营销经理认为就 自己行 ，是个大英雄 ，不相信 下属 能把大订单拿 回 来； 有些领导人总认为 自己学历低而能力不行 ，因为营销业绩的好坏决定 了企 业 的生死 …… 这些企业的实践、营销经理的行为和领导人 的观念，确实让我们大为诧异， 也让我们觉得这些企业长不大是在情理之中，因为 “思路决定出路 ”， “站得多 高，就能看得多远”。作为部 门管理者 ，营销经理的工作方式、行为方式以及决 策方式对企业发展起着关键性作用 ，而这三个方面又取决于他们对 自身角色的认 识与把握。 因此，企业要想长大，作为企业最重要 的部 门之一的营销部 门的管理者 ，就 必须认清 自己的角色，摒弃 旧有的营销观念，实现向现代营销经理角色的转变 。 第一节　　营销经理 的三个角色转变 营销经理要转变为现代营销管理者 ，就要努力实现三个 的角色转变 ：成为 目 标达成 的组织者 、成为 团队成长 的指导者 、成为组织系统的构建者 。 一 、成为 目标达成 的组织者 “成为 目标达成 的组织者”的具体意思是：作为营销经理，不是什么事都是 自己做，而是要充分发挥领导的作用，带领、组织大家一起来做，完成计划 的任 务和 目标。以下三个案例是我们在咨询过程 中所遇到的真实故事。 案例一 ：东莞某机 电有 限公司 广东东莞某机 电有限公司成立于 年 ，是一家专 门生产和销售高低压配 电控制设备 的专业化公司。该公司 年 的销售总额为 万元 ，共有 多 名员工 ，其 中包括 个专职销售人员。该机 电有限公司主要面 向泛珠三角地 区， 客户群主要是房地产 、新厂房 、安装 公司 、水 电公司及供 电公司等企业或单位 。 自公司成立 年 多来 ，该公司老总一直依靠 自己所积 累的人 际关系进行销售 ，其 业绩 占到企业总销售额 的 以上 。公司既未对业务人员进行过相关的培训 ， 也未进行过真正的考核 。 案例二 ：惠州某舞台灯光企业 惠州市某企业是一家成立于 世 纪 年代 中期 ，专业生产和销售舞 台灯光 的企业 。创立之初 ，它 的产 品以外销为主 。后来 ，因国际市场 的竞争激烈且利润 趋薄 ，该企业决定在稳定 国际市场 的前提下 ，开始将精力重点转 向国内，立足于 国内市场 的开拓 。 目前 ，该公司国内市场 的销售 团队人员共 人 ：一名营销副总 经理 ，另加 名文员 。公司的主要业务 由总经理和营销副总经理两人来实现 ，毋 庸置疑 ，他们都是业务高手 。但迄今为止 ，国内市场销量未实现大增 的 目标 ，销 售额仅为几百万元。 案例三：北京某高科技公司 北京某高科技公司是一家高速公路 、电信等收费系统 的供应商 。我们在对该 公司的营销副总经理的访谈 中，他总是抱怨说 ： “非常忙 ，累死 了。”以下就是我 们 的一段访谈笔录 。 我 问他 ：为什么这么忙 ？他说 ：由于他 自身 的素质较好 ，文化也较高 ，客户 都想见他 ，愿意与他沟通交流 ，所 以大部分客户订单都是他一个人拿 回的，他每 年 的个人业绩过亿元 。他又补充道 ：由于他们这个行业所接触 的都是局长 、处 长 、老总等级别 的领导 ，客户层次特别高，其他业务人员去 了也搞不定 。 我又 问他 ：公司业绩是否还可 以做得更好一些呢 ？他肯定而无奈地说 ：完全 可 以啊 ，但苦于他个人 的时间不够 ，精力也很有 限，做到现在这个业绩 已是他 的 极 限了。 上述三个案例显示，这些营销经理都非常努力，也很善于利用人际关系和个 人魅力来拓展营销业务；而企业也主要是靠他们的个人业绩而存活，无疑他们是 企业的功臣。但是，我们又不禁打 了几个 问号