顾客管理-客户开拓技巧（ppt51页）资料.pptVIP

客户开拓技巧 成长的天空 轻松起步 人脉拓展 效率经营 突破限制 缘故市场开拓技巧 乔吉拉德：你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人 成也缘故 解决了客户依赖 败也缘故：少了按部就班 缘故市场经营的关键 缘故市场陌生化——变有缘有故为无缘无故 走出缘故误区 “给个面子” “帮个忙” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自已人不用那么麻烦 还有呢？…… 解除心理障碍 不好意思，怕丢面子 不敢开口提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕负责，对公司没有足够的信心 认为是赚人家的钱 …… 让所有我爱的人和爱我的人因我而存在，而一生无忧，了无遗憾！ 按部就班——把有缘有故变为无缘无故 当成客户来对待 克服心理障碍，用专业的态度进行销售 是自己实践和熟悉销售技能的机会 认同公司、认同行业 自己对公司对行业要充满信心 掌握一套介绍公司的话术，可利用宣传资料或VCD 认同自己的选择 讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择认定无悔 以自己专业的服务给缘故客户以信心 按部就班——把有缘有故变为无缘无故 深入说明“寿险的意义与功用” 利用真实事例进行讲解 利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 发现需求点 针对需求点进行风险规划 针对需求制定详细计划书 制作的计划书要有保留价值 更要符合客户的需求，而不要顾忌保费 按部就班——把有缘有故变为无缘无故 把握促成机会 大胆开口 克