消费者决策制定.pdf

消费者决策制定 1 创造价值 创造价值 营销分析(4 C) 客户 公司 竞争者 合作者 产品和 市场细分 目标市场选择 创造 服务定位 价值 产品和服务 配销通路/流通 推广 捕捉 定价 价值 赢得客户 客户保持 维持 价值 2 利润 在2003年谁将会购买所有新汽 在2003年谁将会购买所有新汽 在2003年谁将会购买所有新汽 车的60 ％以上? 车的60 ％以上? 车的60 ％以上? • 花费810亿美元在新车和二手车上 • 偏爱便宜的运动型车辆 • 更注重低价，安全和“驾驶的乐趣” • 经常利用互联网上的信息 • 这些人中的2/3 都讨厌购车程序 • 75% 的时候他们会购买美国车 3 购买决策过程 购买决策过程 问题的认知: 问题的认知: 察觉到需求 察觉到需求 信息搜索: 信息搜索: 搜寻价值 搜寻价值 选择性的评估: 选择性的评估: 评估价值 评估价值 购买决策: 购买决策: 购买价值 购买价值 购买后行为: 购买后行为: 消费中的价值 消费中的价值 4 购买决策过程 购买决策过程 问题的认知: 问题的认知: