中国人寿—“金鑫”两全目标市场.pdf

目标市场1 鸿鑫客户的再加保； 鸿鑫客户的家人新投保； 过往鸿鑫准客户的新投保； 以上客户的转介绍； 目标市场2 高端客户—— 商人、企业家 关心的问题：关心国家政策（遗产税）侧 重资产转移及事业风险、自身保障。 目标市场3 以白领阶层为代表的有文化、有品位的 中端客户（包含公务员及追求文化品位 的个体老板） 关心的问题：投资理财、事业风险、生 活品质 目标市场4 有钱有闲的家庭主妇 关心的问题：自身危机意识、养 老来源、子女教育 目标市场5 农村市场 —— 私企老板、富裕户 关心的问题：养老、理财 目标市场6 银发市场的大力开拓 关心的问题：孙子辈的教育问题 目标市场7 外来市场 —— 归乡成功人士、春 节期间回乡人员 关心的问题：养老、医疗、子女教 育 接近话术（针对老客户） 话术原理（一） 针对了解分红的客户 感谢客户对你工作的支持 感谢客户对你工作的支持 鸿鑫的姊妹版 鸿鑫的姊妹版 简述金鑫的优势 简述金鑫的优势 接近话术（针对老客户） 原理一举例： 对保险有好感的客户： ＊＊先生（女士），您好！感谢 您一直支持我的工作，告诉你一个好 消息，我们公司为庆祝寿险营销十周 年回馈社会新推出了新品金鑫两全保 险…… 接近话术（针对老客户） 话术原理（二） 购买过健康险的客户： 自己获得投资知识与客户分享 自己获得投资知识与客户分享 康宁是健康保障，金鑫是投资 康宁是健康保障，金鑫是投资 简述金鑫的优势 简述金鑫的优势 接近话术（针对老客户） 原理二举例： 购买过保险的客户： ＊＊先生（女士），您好！最 近听了一些投资专家讲投资，想和 您分享一些新观念。现在的投资讲 究渠道分散，长短结合，前者讲的 是钱不要都放在一个地方，比如全 部存银行。 长短结合讲的是投资的期限要长期投资 的与短期投资相结合，您上次购买的保 险是健康保障，你的投资组合中还需要 一个长期的投资。我们公司新推出了金 鑫两全保险，就是一个集长期投资与保 障于一体的保险，它只需交三年钱，却 可以领一辈子钱…… 接近话术（针对老客户） 话术原理（三） 针对购买过本公司产品的客户 告知客户公司利好消息 告知客户公司利好消息 金鑫是公司回馈客户的新险种 金鑫是公司回馈客户的新险种 简述金鑫的优势 简述金鑫的优势 接近话术（针对老客户） 原理三举例： 针对购买过本公司产品的客户： ＊＊先生（女士），您好！不知 道您是否注意到最近新闻媒体有关保 险方面的报道？我们公司为了庆祝营 销十周年，回馈客户，特别推出集保 本、保息、保障、分红于一体的金鑫 两全保险。 接近话术（针对新客户） 话术原理（一） 告知客