第4章 销售目标的达成.pdf

第4章 銷售目標的達成 2011/8/10 1 學習目標 一、瞭解銷售企劃案的必要性為何？ 二、如何舉辦旅遊產品說明會？ 三、如何善用銷售工具的運用？ 四、如何掌握市場動態的預警管理？ 五、如何使用銷售工作檢討表？ 2011/8/10 2 一、銷售企劃案的必要性 ﹝一﹞、開場白： 1、自我介紹。 2、感謝客戶撥冗接見。 3、建立客戶信賴感。 4、敘述拜往的主要來意。 5、了解客戶對你的銷售拜訪的投入情形。 2011/8/10 3 ﹝二﹞、概論 1、簡要陳述潛在客戶的目標和目的。 2、你可以達成的主要目標。 ﹝三﹞、重述客戶要求 ﹝四﹞、提案討論 ﹝五﹞、利益化 ﹝六﹞、結案 1、將各討論主題做一摘述。 2、大略說明你的旅遊商品銷售計劃 2011/8/10 4 二、如何舉辦旅遊產品說明會 旅遊產品說明會是你所有辛苦後所得的成果 ﹝一﹞、旅遊商品說明的四種基本型 態 ： 1、資訊導向 2、銷售導向 3、成本導向 4、主管導向 2011/8/10 5 ﹝二﹞、舉辦旅遊產品說明會 考慮因素 1、地點：在你們或他們，或是除此之外的第 三定點。 2、周遭環境：房間的大小及擺設。 3、時間：早上、中午或是下午。 4、出場順序：第一個報告或等其他人報告完 後再作報告。 5、場地布置：事先安排或是輪到報告時才做呢？ 6、熟識度：在場的客戶中相識的有多少。 2011/8/10 6 ﹝三﹞、旅遊產品說明會的內容 1、介紹各負責人，如果有其他與你共 同這項任務時。 2、營造氣氛讓聽眾接受你。 3、合乎大眾喜好，簡單易懂。 4、安排講台的位置與工作夥伴的座位。 5、製造雙方彼此溝通的機會。 2011/8/10 7 ﹝四﹞、旅遊產品說明會的步驟 步驟一：介紹你的工作夥伴 1、登場報告前的那一刻是非常緊張的── 在這情況之下，你必須帶著詼諧幽默 2、千萬要記得，客戶很容易受到負責包裝 旅遊產品，或提供旅遊服務等人的才能 所吸引 3、善加利用所有會議的與會者，其實他們 是傳遞訊息的最佳媒介 2011/8/10 8 步驟二：簡介 重點式的說明 步驟三：開場白 1、首先報告必須反映出客戶對此旅遊產品或 服務的需要，以及需