保险精英分享调频对位营销开发中高端客户.pptVIP

邀请客户参观公司职场，讲解职场文化，增强客户认同感和熟悉度。 公司职场图片（展现公司文化） 增进体验“秀公司” 借力经营（争取更多的见面） 借事：各种高端活动 活动名称：名家经济论坛 活动时间：1天半 活动对象：高端客户 活动地点：XXXX温泉酒店 活动内容：名家经济论坛、答谢晚宴 温泉休闲、自由交流 增进体验“秀公司” 每一个高端客户都一定有保险的需求点。 客户不会拒绝保险，但是会拒绝与之不匹配的保险营销员。 XX先生：关注投资理财的安全性和长期收益性。（有放高利贷血本无归经历） XX先生：关注自己这一代创造的财富，如何进行家族成员的分配。 XX先生：关注资金的安全性和流动性。（自己经历过银行的账户冻结） XX先生：关注家庭财产和企业资产的有效隔离。 XX女士：关注子女教育和由婚姻引发的家庭财务风险。 调频对位第三步：强化危机，中肯建议，趋利避害 企业主非主业投资渠道动XX调查 各类投资中，增加固定收益类投资的意愿最为强烈。信托、银行理财、债券是热点，保险需求上升最快。 中肯建议“谈保险” 企业主资产风险分散安排调查 除现金储蓄外，企业主对于金融风险分散兴趣较高但实际分散手段还要依赖保险和跨境资产配置。 中肯建议“谈保险” 企业 净所得 赋税 成本 企业主 家庭 股票、土地 不动产 银行存款 黄金、古董 民间借贷 风险一：企业主本人的人身风险、婚姻风险和经营风险； 风险二：个人账户收取企业往来经营款，导致刑事、民事双重法律责任； 风险三：企业融资由股东个人或家庭签字，承担无限连带责任，引发家财赔光。 中肯建议“谈保险” 用途一：以企业主本人的人身风险为标的进行财务补偿； 用途二：《合同法》73条：人寿保险金不用于债务偿还； 用途三：保单的“现金价值”可实现融资功能，且保单利益不受影响。 中肯建议“谈保险” 企业 净所得 赋税 成本 企业主 家庭 投资 XX人寿 保险是什么？ ---保险就是布局 保险是什么？ ---保险就是后路 在春风得意时布局，在能在四面楚歌时有条路； 有钱时，钱不值钱；没钱时，人不值钱。要想让人永远值钱，就必须让不值钱的钱变成值钱的钱，人寿保险恰能做到这一点。 中肯建议“谈保险” 耐心经营，等待机会，水到渠成！ 没有机会，创造机会，强力促成！ XX先生：公司开业第一单！（公司房租21.8万/年，富富有余保费30万/年） XX先生：借助公司产品调整，强力促成。（富富有余停售、富贵尊享停售） XX女士：办理完离婚手续第二天。 XX先生：第三个孙儿满月当天。 调频对位第四步：抓住时机，切入计划，果断促成 不要去纠结客户为什么不买保险，多去思考自己做了些什么动作。 一切源于自己的改变 调频对位营销的感悟： 具体案例 姓 名：XX先生，45岁 职业背景：房地产老总，固定资产数个亿 结识过程：缘故（儿时玩伴） 性格特点：白手起家、为人低调、做事认真 寿险记录：完全空白 过去做保险的我 穿着随意 只和喜欢的人聊天 特别喜欢玩 任性，像个孩子 一次偶然的机会，我们聊起了保险，我想做XX5万元的人情单，被他委婉的拒绝了。 原因一：感觉自己不靠谱 原因二：不能用我的财富为人情买单 是谁在改变 来到XX的我 职业装扮 忙于工作 努力提升 目标明确 一次生意蒙受连带责任，导致资金被银行冻结2次。 客户思考： 1、我的钱，明天很有可能就不是我的了 2、如何让我的钱变的更安全 3、想到了保险独特的资产保全性 4、想到了我，看到了我的变化 是谁在改变 通过客户的思考以及我的转变，客户决定： 购买福享全家B， 500万，15年交 是谁在改变 客户 经营过程 经营成果 XX先生 今年三月加保50万 在其公司销售12XX158护驾卡，将持续开发 XX先生 一年内加保5次 引荐我进入其商会，成为指定寿险顾问 XX先生 跟踪客户2年时间 8月将为其3个孙子分别购买20万福享全家 XX先生 6年时间影响观念 投保500万，其公司董事长也将投保500万 XX先生 半年时间 50万/5年交的富贵尊享，已完成资料收集。 XX女士 一年半的追踪跟进 8月份计划为儿子投保100万 高端客户后续经营成果展示 目录 一 对焦高端客户 二 调频对位营销 三 感悟与目标 感悟 与高端客户平等交流，成为受客户尊重的人； 迎合客户的“形”，抓住客户的“魂”；了解客户的心理，切合客户的特质，服务于心。 目标 月月连峰(目前连峰18个月) 2015年个人达成千万APE 我就是XX 我为自己代言 谢谢聆听 课程重点 把握住高端客户的“魂” 调频自己对位营销 1、豪气与平等 2、爱岗敬业求上进 3、强化危机，中肯建议