保险精英分享健康险销售三步曲.pptVIP

三步走，做 健康险销售高手 ***经理 1998.2.18入司， 现任职级：资深组经理 2012省公司兼职讲师 2016年**“国寿好声音”一等奖 2016年获得省分公司“国寿好声音”三等奖 **市分公司三星级导师 连续22个月星级人力 、 钻石人力 精英简介 20年精心打造个人品牌 使自己在客户心中独一无二 ——专业 品质 服务 想要什么样的人成为你的影响力中心 ——你就要成为什么样的人 个人感悟 什么是销售？ 销售就是—— 客户正好需要，我正好专业 我对保险销售的认识 市场好：身边的朋友都有购买保险 把保险当事业经营 经营好自己的朋友圈 2018开门红一月份成绩单 5年期保费： 94888元 10年期保费： 50421.06元 健康保障型保费：41962.06元 直接新单收入： 41720.45元 个人总收入： 65583.32元 我的健康险销售三步曲 一、 与客户培养家人般的感情 二、让客户感受我的成功---我的品牌答谢会 三、我的答谢会后续---（关键：功在诗外） 第一步：与客户培养家人般的感情 建立微信群 家庭聚会 流程：名单—熟人—朋友（家庭聚会）—准客户—客户 （客户感受：温暖的、递进的、润物细无声的接受） 朋友圈活动信息发布 （聚会，活动，朋友的建议等） 第二步：让客户感受我的成功 1、我的个人获奖、表彰、晋升及感悟发朋友圈 2、我们公司动态、利好消息发朋友圈 3、我的个人品牌答谢酒会 1、保险信息及保险资料 2、公司动态及个人动态 为什么这么做？ ———满足客户的心理需求 体现的是：在生活中对客户的价值 答谢会效应—— 1、老客户刮目相看 2、新客户意外体验 为什么这么做？ ———满足客户的心理需求 体现的是： 在工作中对客户的价值 2017.12.18—我的个人品牌答谢会 与别人不一样的答谢酒会 1、不促成不签单 2、不讲具体产品 3、唯一做的—— 保险观念植入 保险是什么？ （爬坡图） ——保险保障是每个家庭幸福快车通向富裕 顶峰的保证！ 观念植入效应 保险其实很简单 每个家庭都需要 你正好需要我正好专业 第三步：答谢会后续（关键） 1、微信感谢客户参与 2、点对点答疑解惑 3、面见意向客户 4、成功销售健康险 面见意向客户 1、意向客户：品牌酒会后，点对点沟通过的客户； 2、沟通条件：夫妻双方在场； 3、面见场所：双方都熟悉、能放松情绪的地方 成功销售健康险 一、平时沟通、活动与分享——敲石头 二、爬坡图的观念植入——触动 三、亲戚患病感悟——转变 案例：一亲戚患病到**就诊，看到有无商业保险病友的两种境遇： 1、钱不够打道回府 2、一场病发净赚几十万 四、防癌险VS国寿福——成交 防癌险VS国寿福 销售思路： 1、欲扬先抑，让客户选择 2、提供两种选择：防癌险VS国寿福 防癌险：保费低，保额高，保障单一 国寿福：保障全面，有豁免，有意外，保费相对高 （条款：讲清楚，讲简单，优势突出，无选择障碍） 成功案例分享 我一个多年的好朋友A ,平时就一直在走动，她10多年前买过我们公司的一份康宁终身保险，后来由于各种原因退保了。我们平时就玩的比较好，我的个人答谢会也好，有什么其他活动也好，每次都邀请她们参加，感受现场氛围， 感受我的专业，感受我的成功。 平时小聚时，我通过各种方法给她们沟通观念，告诉他们人生要幸福， 6个100万少不了： 1、100万意外 百万如意行卡 2、100万医疗 康悦医疗 3、100万重疾 国寿福 4、100万养老 各种分红险 5、100万子教 6、100万传承 她们很认同 ： 保险不是改变生活的，是防止生活被改变。 12.18我的品牌酒会，爬坡图更加深刻地触动了他们，当天晚上，A姐就微信我，约我见面有事请教。 第二天下午我到她家见面，他们夫妻都在场，他们说了亲戚在**治病看到病友有无商保的天差地别(无商保，钱不够回家凑；有商保，治了还赚几十万），商业医疗不保不行。 我的沟通思路是： 1、用百万康悦翘动国寿福，康悦是用来报销的 ， 国寿福只要确诊书；