保险新人转正培训7转介绍持续不断的主顾开拓.pptVIP

**绩优业务员转介绍业绩占比 机构 姓名 入司时间 转介绍 业绩占比 做好转介绍，就能 —— 快乐生存 持续万元四件 实现百万 成就卓越的保险企业家 一、持续进行主顾开拓的意义及方法 二、转介绍的好处 三、转介绍的一般流程与方法 四、转介绍成功的关键 目 录 第一步：强化认同 第二步：提出要求 第三步：消除顾虑 转介绍的流程 1. 引导对方对保险给予正面回应 业：老陈，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？ （或：你觉得保险对一个家庭有没有帮助？） 客：我觉得挺好。 2. 感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业：对你有帮助才是我想看到的，感谢您对保险的认可。 第一步：强化认同 目的：激发认同，为提出要求做铺垫 业：如果你觉得好，我希望你可以介绍三个朋友给我，我可以和他们宣传一下这个保障。 客：我一时想不起来这么多人! 业：是的，一般人可能是第一时间想不起来。举个例子，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（正视对方的眼睛） 客：张琴，王力，周全。 业：为什么你要约他们三位呢？ 1. 充满自信地提出要求 第二步：提出要求 配合的动作：手握笔，做准本记录的动作 客：他们是我的几个要好的朋友。 业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，她的电话是多少呢？ 客：这样不好吧…… 业：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 2. 收集新客户的详细资料 业：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用3000元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？ 业：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就跟他们交个朋友。 客：嗯，这样也可以。 业：张琴的电话是多少呢？她在哪里工作？ 客：139×××××。 业：她在哪里工作？她的孩子多大了…… 要领：一定要收集到电话、工作信息、家庭状况等 （用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方） 业：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客：暂时就想到他们三位。 （感谢对方帮助） 业：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。 3. 追加及感谢 （告知对方：与转介绍朋友接触后及时反馈） 业：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。 第三步：消除顾虑 拒绝处理（1/2） 客户担心自己的个人资料外泄 “我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我先给你解释一下我联系他们的原则与程序。让你多了解下再决定是否介绍你的朋友给我认识。” “我们公司的员工都会遵守诚信保密的原则。我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，你朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。” 拒绝处理（2/2） 2.客户担心我们会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感 “我不会勉强你朋友见我，或者强迫他购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才来见你的，这样就不会打扰到你和你的朋友了。” 两人一组参照学员手册分别扮演客户和业务员 优选2-3组学员上台演练 课堂演练 一、持续进行主顾开拓的意义及方法 二、转介绍的好处 三、转介绍的一般流程与方法 四、转介绍成功的关键 目 录 客户为什么给我们转介绍 真正认同并为自己从事这个行业自豪 向客户提供优质服务，以获取信任和支持 主动开口向客户提出转介绍要求 用引导性问题争取名单 打消客户可能的顾虑，降低客户的压力 不论成败皆向介绍人回馈拜访经过 未过分利用及伤害介绍人的关系 因为我们—— 转介绍成功的关键（1/2） 1. 自信 传递正确的保险理念，提供及时便捷的服务是我们工作的核心价值所在! 认同并热爱这个行业才有勇气向身边的所有人要求转介绍 在树立个人寿险品牌之前，多数客户不会主动给你转介绍 客户认同并获得你提供的服务和保障后，当然也希望亲人和朋友拥有同样的服务和保障。但你若不开口，客户也不会主动 2. 随时开口 开口是金 转介绍成功的关键（2/2） 随时开口1：任何一次见面离开前 “您能关注保险非常难得，您的亲属、朋友中也一定有与您一样的人：有能力、有爱心、有责任感的，他们一定都有保险意识。您把他们介绍给我，他们如果认同保险一定会感谢您，如果不认同，我也不多打扰，就当普及保险知识了