高级经理晋升培训6持续督导重要的事项.pptVIP

以信件建立威望 研讨小组 创造个人资料手册 接受教育的机会 外部服务 广告 产说会销售 TOP系列课程 与其他专业资格课程 专业资料库 以及更多…… 促进绩效提升的项目(续) 每月管理重点（3R） 3 R 每个月事前的预测 每个月的绩效结果 R1 对下个月的最新预测 R2 R3 《优秀营业部经验分享》 ——持续督导重要的事项学习分享及工作应用 面对困难,困难就减少一半;逃避困难,困难就增加一倍。 人们通常因自己发现的理由比接受别人的想法更容易被说服。 把重点放在期望的结果上 谢 谢！ 课程大纲 督导流程 绩效记录 绩效评估与计划会议 思 考 回想你的第一个主管,他是怎样帮助你开始你的职业生涯的？ 业务员的第一个主管，在他的保险职涯中通常是最具影响力的人。 督导流程 产能三角形 承诺 评估 关系 什么–哪里-与如何 三个核心问题 你督导什么？ 你在哪里督导？ 你如何督导？ 活动与结果 实地督导 团队：早会督导 个人：一对一督导 业务人员期望什么 如何提高我们的销售技能 如何最好地做每日的工作计划 提供具指导性的教育训练资料 召集销售会议，让业绩、佣金增长 如何唤起准主顾兴趣并产生购买欲望 业务人员期望什么（续） 如何制定个人年度营销计划 帮助我们开发高端客户 教我们如何应对竞争 给我们销售技巧的成功案例 永不低估业务员的冲劲和能力 提升我们的信心与能力 完成学员手册上的作业6-1《有用的督导活动》 在班级里分享你的作业，并记录其他学员的精彩分享 时间：15分钟 管理方面的期望 通过我们的督导与评估，让业务员业绩增长，佣金增长。 推动业务员朝自我信赖与独立负责任的方向迈进 达成营业部年度经营计划 培养赢家 依赖期：示范与辅导 独立期：自己独立来做 相互依存期：可预测、可信赖 主顾开拓 计划 分析 销售 四个关键方面 绩效记录 计划流程 工作日志记录 每周进展指南 绩效改进公式 计划流程 获得负责任的承诺 实际的目标和计划 每日计划 每月计划 许多业务人员和营业部主管使用掌上电子工具 工作日志记录 手写方式 电脑方式 每月进展指南(周单元经营） 第四周 巩固补差 制定计划 第一周 强势启动 主管举绩 第三周 全面达成 争取荣誉 第二周 提前冲刺 全员活动 第四周 工作重点 巩固补差，制订计划 追踪指标 准客户数量—— 为下月储备足够能量 第一周 工作重点 强势启动，主管举绩 追踪指标 活动量——以高密度的市场拜访强势启动 2. 开单率 第二周 工作重点 提前冲刺 ,全员活动 追踪指标 实动率——以实动营造团队氛围 第三周 工作重点 全面达成，争取荣誉 追踪指标 件数——透过对人均三件的完成，检查月度计划的达成 每周进展指南 接触前电话拜访 约定面谈时间 初次面谈 促成面谈 提交建议书 各种荣誉标准 绩效改进公式 M E A 市场 × 效能 × 活动 = 平均每周保费（或FYC） 市场是指 件均保费（或件均FYC） 效能是指 成交比率 活动是指 每周的拜访量 完成学员手册上的作业 6-2《每周进展指南》 时间：15分钟 绩效评估与计划会议（PEP） 目的：帮助你和业务员对预期结果展示负责的态度，做更有效率的绩效表现 会议模式：一对一、二次早会 举办时间：每周最后的工作日 需准备的工具： 工作日志、客户档案 每周进度指南 下周绩效计划及活动计划 四个不可动摇的信念 成功业务员每个月至少要有4件寿险件 成功业务员每天安排每日五访 让每个销售行为都有效 成功的销售可以用精确的方式管理 良好的生活习惯 正确的学习习惯 正确的销售技巧 正确的工作态度 有效率的工作习惯 业务员的五个好习惯 促进绩效提升的项目 建立专业能力 建立客户人脉网络 易受影响的人 建立个性化销售系统 走进高端市场 安排工作餐 大胆去想 电话拜访“银发族” 建立一个“学习中心” 学习卡耐基 积极参加教育课程 专业研讨会 准备好主意收集本子 推销自己 培养人脉网络 寻找多重销售机会 改善时间管理 写文章 促进绩效提升的项目(续)