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健康xx：保额 1095 万/ 45 件， 占比高达90% 2016年（1-12月）健康险销售数据展示 健康险：保额1213万/57件 1、对客户而言： 1）购买健康险，是为了防范风险带来的损失 2）购买健康险要趁早（年龄大了费用高，甚至都没 机会购买） 3）高额健康险，可以最大限度降低风险带来的损失， 真正起到雪中送炭的作用 【为什么要做健康险？】 2、对营销员而言： 1）客户资源最大化利用 2）健康险佣金高，同样的付出，收入最高 3）是良心险、责任险，对客户负责 【为什么要做健康险？】 1)开门红期间放宽了健康险体检标准，高保额件容易沟通； 2)以附加险开门红政策作为开门红拜访的理由和切入点； 【为什么要做健康险？】 3、2017年开门红利好： 足够保额的健康险既能将疾病带来的损失 减少到最轻，也能使我们获得高收入，高利益， 实现共赢！ 1）酒会或健康讲座：占1/3 2）转介绍（影响力中心）：占2/3 而无论通过哪种渠道接触的客户，都会通过三个关键 动作，进行健康险的销售。 【我的客户来源】 【健康险销售的三个关键动作】 理念 沟通 4个步骤 产品 跟进 5个发问 适时 促成 2个铺垫 【理念沟通之四个步骤】 呈现重疾、癌症两大风险发生的概率 突出保险是保障人创造价值的能力 强调健康险是“收入损失险”的概念 健康险销售之“三三法则” 呈现重疾、癌症两大风险发生的概率 p人的一生发生风险有两种方式，一种是意外，一种 是疾病。据国家卫生部统计数据显示，一个人罹患重 大疾病的概率高达 【作用】用科学数据强调罹患重疾的概率相当高 p人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、 23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有 病变的可能性。 【作用】剖析人体组成系统，提出生病不存在偶然性， 某种程度上是必然的。 突出保险是保障人创造价值的能力 【引发思考】 您每天都这么忙碌，应酬多，压力大，这都是因为 企业需要你，你的家人需要你，您是企业和家庭的顶 梁柱，是吗？ 大病险计划不是因为我们有可能患重疾而购买，而 是因为我们有创造价值的能力而要购买，保险是保障 人创造价值的能力！ 强调健康险是“收入损失险”的概念 p 如果我们一旦发生风险，有3笔费用是必须的：1、医 疗费；2、康复费；3、收入损失费。我相信医疗费、康 复费对您这样成功的企业家是没啥问题的。可是收入损 失费呢？我们创造价值的能力谁来保障呢？ 2、医生红包； 4、ICU自费药物； 5、家属的误工费及额外花销； 6、患病期间耽误的收入损失； 7、康复期间的收入损失； 8、未来的康复费用 【作用】与社保对比，突出优势。 社保不管的部分： 1、住院押金； 3、手术自费器材； 健康险销售之“三三法则” A、三个发病原因：1、环境污染；2、饮食、生活习惯不健康）； 3、工作、生活压力剧增。 B、重疾的三高一低：1、发病率越来越高；2、医疗费越来越高； 3、治愈率越来越高；4、发病年龄越来越低 C、三种存钱方法：1、一次性存30万定期；2、每年存1.5万，坚 持20年；3、每年交1.5万，同样20年，但从第一年开始就拥有高 额的健康保障（把风险转移给保险公司，最科学的解决方式！） 理念沟通的四个步骤，层层推进，强调重大疾 病保险，不仅是一个疾病险，更是“工作收入 损失险”。足够的保额能充分保障我们创造 价值的能力！ Text 【健康险销售的三个关键动作】 理念 沟通 4个步骤 产品 跟进 5个发问 适时 促成 2个铺垫 第1问： 【建立】有没有哪个投资渠道，当您投入第一笔资金时，会立即给您 建立一个百万的健康账户？ 第2问： 【启用】有没有哪个投资渠道，在180天以后就可以立即启用百万健 康账户？ 【产品跟进之五个发问】 【保额销售法】 专家提示：30万起步、50万刚好、100万才放心。 第3问： 【双保】有没有哪个投资渠道，会给你提供大额的轻症保障而且大病保 障还不受影响？ 第4问： 【转换】这么高额的健康账户，如果一辈子平安无事用不上，还能在年 老之后增值养老？ 第5问： 【豁免】有没有哪个投资渠道，投资人万一发生风险，家人还 可以继续享受利益？（青少版） 产品跟进之五个发问，突出保 额，淡化保费，凸显保额为客户带 来的高额保障，彰显其尊贵身价。 理念 沟通 4个步骤 产品 跟进 5个发问 适时 促成 Text 2个铺垫 【健康险销售的三个关键动作】 【作用】为高端客户做全做大家庭保单（每个人都是 家庭支柱，同等重要） 【适时促成之两个铺垫】 二、体检预告 “公司会先为您或您先生承保XX万，这样您就成